客户信任对于关键客户的增长至关重要。它可以帮助您有效地合作，增加保留率并最大限度地提高收入。但是，正如自大流行开始以来，行业变化比以往任何时候都快一样，赢得关键客户信任的途径也是如此。B2B买方已经变得越来越复杂，可以访问可靠的信息，并且在这种分布式环境中，透明度对于增强客户与供应商之间的信任至关重要。

今天的信任是通过小滴赚来的，而在铲斗中却丢失了

许多B2B公司都追求成为值得信赖的合作伙伴的理想。他们希望这样做，他们将与主要客户一起进一步向上游发展，并共同制定战略，以最终实现收入增长。但是，我没有关注建立信任，而是注意到许多供应商花费了过多的时间说服并说服客户接受他们的观点。

许多销售和营销团队因专注于赢得交易而破坏了客户的信任。例如，当他们希望增加关系的数量时，他们通常会通过自动化工具来增加其针对性。或者，当他们寻求与新购买团队更相关时，他们发起了激动人心的运动。从我的角度来看，所有这些都构成了令人毛骨悚然的个性化水平，破坏了合作伙伴关系，几乎没有赢得客户信任。

为了使客户信任供应商，他们必须相信供应商共享的内容是可靠的，并且可以为其业务增加价值。在我公司的“客户购买指数”报告中，来自150个全球公司的高管分享了在建立信任方面的关键行为。我们发现，透明度比任何其他行为都是关键：51％的企业购买者表示，在过去12个月中，“建立深厚信任”的“开放和诚实”的交流变得更加重要。

94％的消费者将更忠于实行透明性的品牌，而56％的消费者声称品牌透明性将使他们’终生忠诚’。透明意味着对他们对您的期望诚实和透明。今天，建立信任变得更加重要，因为它有助于消除客户可能对您所提供的价值产生的焦虑，而分散的客户团队和孤立的决策可能会加剧这种焦虑。

这是我在当今气候下实现透明度并与主要客户建立信任的三步路线图：

1.让他们接触最好的人

了解供应商的价值对于伙伴关系至关重要；供应商未能实现其目标的主要原因之一是因为他们未能向客户表达价值。要了解价值，客户需要完整的图片。您可以通过从主题专家到高级管理人员等关键人才的参与来提供此服务。

通过让主题专家，研发，市场营销和高级管理人员参与客户对话，您可以避免花费数年时间建立客户团队并随时与相关服务共享建议的需求。

访问更多人可能会创建混合消息，最终导致不一致。您可以通过使团队遵循一个单一的价值主张来解决此问题，这是您可以兑现的承诺的真实写照。

归根结底，您赢得客户信任的能力取决于您能否可靠地通过相关服务和建议为客户提供他们想要的东西。将您的才能与客户联系起来，可以消除流程中的摩擦，并使客户了解他们所需要的知识。

2.了解他们的组织

战略客户通常会吸引对供应商表现出真正兴趣的供应商，这些供应商会表明客户是他们的首要考虑因素，并且他们已投入精力进行思考。

当您了解客户的需求时，信任就会发展。确保您知道他们的组织前进的方向，他们的优先事项以及他们的团队正在寻求实现的目标。

与其关注客户线索的数量，不如将重点放在对客户独特情况的更好理解上。花点时间将各个计划之间的点点滴滴联系起来，最终您可以使客户客观地思考，并将战略与他们的其他业务联系起来。

通过投入时间和精力，透明度可以带来新的联系。有了这种洞察力，您还可以帮助客户更好地与利益相关者沟通，并建立内部共识，从而帮助他们更快地实现价值。

3.主动分享新想法

为了增加对现有关系的信任，请执行客户的正确做法，并尽其所能共享他们可能不知道的信息。

不断增长的主要客户是更好的创造价值的方式，而花时间在识别新想法并将其传达给客户方面可以加快信任度。进行投资以更好地了解客户的竞争对手或邻近市场的创新的供应商通常能够激发与客户的新思维并加强他们的合作伙伴关系。

与您的客户之间的每一次互动都增强了透明度。避免误导销售文案和花哨的行销活动，也不要试图以夸张的产品主张来吸引客户的注意。

力求尽可能清楚地了解这些想法，要约是什么以及它将为他们的公司带来什么价值。在分享新想法的同时，花时间建立准确的期望。

当您的客户信任您时，他们更有可能向您购买。您还可以要求更高的价格并增加使用寿命。目前，透明度是建立信任的最有价值的行为。使客户可以访问专家。投资于了解他们的组织，并不断为他们带来新的想法。这将使您增强客户信任度并推动增长。

有些人花了多长时间思考扳机之前的购买决定。即使在正常情况下，在该时间范围内留下印象也是一个挑战。在10秒的快速决策期间不会发生品牌忠诚度。忠诚度是建立在强大，积极的体验和感觉之上的，这些体验和感觉可以帮助客户了解他们可以依靠谁。

全球大流行会使大型企业和小型企业难以提供这些难忘的经历。品牌必须具有创造力，才能弄清它们如何适应影响客户信心和财务稳定性的危机。但这是一场危机，为品牌提供了让客户留下他们可以创造的最重要感觉的机会：信任。

就像人们一样，即使是最精心培育的品牌也将在充满挑战的时刻展现其本来面目。如果品牌可以证明自己值得信赖（即使在逆境中），那么记忆力将比任何病毒都长寿。

但是品牌如何建立这种信任？

3月中旬，Qualtrics询问了美国1000多个消费者，品牌需要做些什么来建立并保持与顾客和员工的信任。受访者说，品牌可以做的最重要的事情就是避免利用危机来最大化利润。取而代之的是，人们最希望看到品牌将重点放在客户和员工的福祉上。

照顾员工

几乎一半（48％）的受访者表示，当他们知道品牌照顾员工时，他们会更信任品牌； 54％的受访者表示，他们担心品牌在这场危机中如何对待员工。

当公司打算返回办公室时，他们应该考虑到员工对这个想法有多满意。

Qualtrics对2,000多名美国人进行的一项研究发现，三分之二的工人表示，他们现在回到工作场所会感到不舒服，一旦公职人员给他们提供清晰的信息，他们会感到最舒服。不过，将近70％的受访者表示，他们相信公司的领导才能对何时恢复工作做出最佳决定。

但是一旦公司领导做出了这一决定，大多数员工就会期望他们采取行动以确保所有人的安全。绝大多数受访者表示，他们希望对工作场所进行彻底，定期的清洁和消毒，并且希望随时都可以看到洗手液和清洁用品。

超过60％的受访者表示，他们希望在工作中与社会保持距离，而几乎相同的受访者表示，他们希望所有员工都戴口罩。其他人则希望采取更多的安全措施，例如“不握手也不抱抱”政策或更灵活的病假。

希望与消费者建立并保持信任的品牌将认真倾听员工的需求。毕竟，员工是每个品牌的最佳大使。信任您的员工，他们将培养对您品牌的信任。

照顾客户

自大流行以来，企业一直在寻找创新的方式来满足客户需求，同时平衡危机带来的现实。

为了应对客户所面临的挑战，拥有世界上任何其他提供商最多的互联网域名的GoDaddy推出了OpenWeStand.org，并利用了GoFundMe，Slack，PayPal，Salesforce等合作伙伴的资源危机中的业务。

在该网站上线的第一周内，成千上万的GoDaddy客户利用了免费资源-所有这些资源都是基于客户的反馈。该公司能够倾听客户的需求，并迅速采取行动以提供帮助，从而树立对其品牌的信任。

现在，随着餐馆，体育馆，零售商店和其他企业希望重新开业，客户仍然不愿重新回到原来的状态。这适用于各个行业的品牌：将近80％的人表示不愿意去参加现场比赛，约70％的人说不舒服去健身房或餐厅，而超过一半的人会不舒服在零售商店购物。

面对如此多的焦虑，品牌如何照顾他们的顾客，并创造一种安全感和联系感，使消费者永远与该品牌联系在一起？

近63％的受访者表示，在公共卫生官员表示这样做安全之前，他们不会为光顾企业而感到舒适，这是品牌在决定何时重新开放时应牢记的统计数据。

并且，一旦他们重新打开，客户希望看到进一步的安全预防措施。例如，在现场活动中，参加Qualtrics研究的受访者说，如果加强社交疏散，戴面具是强制性的，并且分配座位将与会者保持在安全的距离，他们会更有信心回到看自己喜欢的运动队或乐队。

在餐馆，食客希望看到桌子隔开安全距离，要与社会保持距离，并且服务员和员工戴着手套和口罩。体育馆和零售商店还应该考虑设计一种系统，以确保与社会保持距离，要求顾客戴上口罩并检查门口的温度。

公司及其品牌将根据他们如何应对危机做出判断。倾听客户和员工需求并根据客户和员工的需求采取行动的品牌，而不是对应该采取什么样的假设做出假设，从而在这场危机中变得更加强大和值得信赖。