您真的与众不同吗

我们都知道差异化的重要性。如果我们与其他选择没有区别，客户将如何选择？如果我们无法创造差异化，价格就会成为差异化因素。

几年前，主要的区别似乎是我们的产品/解决方案。我们试图通过解决方案中提供的功能来证明我们的产品的优越性。

但是我们已经知道，基于产品的差异化是赌注。我们已经了解到客户短名单上客户的所有替代方案都可以解决他们的问题。当然存在细微差别和差异，但是通常，这些与客户无关。

我们尝试将差异化扩展到使用我们产品的客户体验中。我们提供了出色的客户支持，工具等等（或者至少我们也声称；实际体验可能大不相同）。但是，客户还是在这里做作业，他们列出的解决方案将满足他们的支持要求。

最近，我们发现与众不同的是销售人员。帮助客户的销售人员对他们的业务和工作有不同的看法。帮助客户发现新机会或解决问题，提高绩效的销售人员。帮助客户学习新事物的销售人员。可以帮助客户应对购买过程的销售人员。可以帮助客户了解他们面对的销售人员。

在客户购买体验中，销售人员仍然是最重要的差异化因素。但是问题是，我们是否正在创造差异化的购买体验？

我们使我们的客户遭受相同的勘探顺序。可能是电子邮件，“大公司正在使用我们的产品，我想和您谈谈如何使用我们的产品。” 或者可能是LinkedIn链接或消息，“您的[填入空白处]的背景很有趣……”建立连接后，就会进行销售。

然后，无论解决方案如何，我们都会使客户接受完全相同的过程。特别提款权（SDR）通过他们的脚本来限定我们的资格，并选择性地听取响应，其唯一目的是安排演示。然后，我们进行演示-其他所有人都进行相同的演示。然后，我们经历一个过程，回答有关产品的问题，得到报价和建议，然后销售人员说：“如果您订购……，我可以为您做得更好。”

无论解决方案如何，每个销售组织都会使用相同的销售公式。我们通过相同的流程处理客户。一种旨在最大程度提高我们的效率的过程，而不是旨在创造差异化客户购买体验的过程。

我们服务于数量，数量，效率，并根据客户的购买经验设计了差异化产品。我们设计的流程看起来与每个其他供应商都完全一样，不仅是我们的竞争对手，而且是每个其他销售组织。

我们设计了对我们和我们的客户完全可预测的销售流程。我与客户坐在一起，聆听向他们交付的销售推介。我经历了数百次相同的“销售电话”-产品可能有所不同，但是我的客户所经历的过程是无差别的。

我回到一个问题，“我们如何区分自己，我们的公司，我们的产品和客户体验？”

如果我们都一样，客户会如何选择？他们必须寻找其他地方，其他渠道。也许是与同事或同事的对话。也许是对产品的研究。几乎总是差异化成为价格……

我们如何与客户互动，如何帮助他们学习，如何帮助他们应对变更管理/问题解决/购买流程，如何帮助他们理解他们所面对的事物，如何帮助他们实现目标和梦想最终差异化因素。我们只需要确保此过程与众不同，并在每次交互中创造价值即可。

您正在做什么使自己与客户区分开？您如何创造价值和差异化？