为了保持盈利，B2B 公司必须保持稳定的新客户流。在促进新业务和更大销售方面，很少有策略比 B2B 潜在客户生成更有效。

然而，尽管许多电子商务卖家都熟悉这个概念，但挑战往往在于找到有效的策略。例如，内容营销研究所报告说，85% 的 B2B 营销人员将潜在客户列为头等大事。然而，只有 44% 的人认为他们的努力达到了预期的效果。1

如果您觉得您的潜在客户开发工作还有改进的空间，我们随时为您提供帮助。您可以实施以下 15 种策略来产生更多（和更好的质量）潜在客户。

什么是 B2B 潜在客户生成，为什么它很重要？

B2B 潜在客户生成涉及为您的业务识别和吸引新客户。它包括独特的策略，旨在将 B2B 潜在客户引入您的销售流程，并希望从中获得忠诚的客户。

B2B 潜在客户可能是合格的或不合格的。合格的潜在客户是那些符合您对理想客户的期望的潜在客户。例如，他们是可能购买您的产品或对您的公司表现出浓厚兴趣的客户。另一方面，不合格或“冷”的潜在客户可能不适合您理想的客户档案。因此，潜在客户的努力更多地集中在合格的潜在客户上。

潜在客户生成涉及各种入站营销策略，以从合格的潜在客户中建立对您的产品或服务的可见性、意识和兴趣。这些策略包括内容营销、社交媒体帖子和电子邮件营销。

为什么 B2B 潜在客户很重要？

优质的 B2B 潜在客户生成是可持续业务的基础。如果没有有效的潜在客户产生提供的不断涌入的新客户，任何企业都无法生存，如果没有相应扩大客户群，增长将是不可能的。

此外，B2B 潜在客户生成提供以下好处：

品牌知名度：潜在客户开发工作为您的业务创造知名度。他们使您的产品和服务引起目标受众的注意。
强大的销售渠道：优质潜在客户发现并吸引更有可能购买的合格潜在客户。
更高的转化率：有了强大的潜在客户，您的销售团队就有更大的机会完成更多的销售，从而提高转化率。
更大的销售额：最终，更好的潜在客户等于更多的销售额和更高的收入。这就是为什么值得努力实施一流的潜在客户策略的原因。

B2B 潜在客户

B2B 和 B2C 潜在客户生成之间有什么区别？

尽管他们有相同的核心目标：吸引有意愿的买家，但 B2B 潜在客户的产生与其 B2C 对手有着根本的不同。

例如，虽然 B2C 潜在客户生成使用有助于直接面向消费者销售的技术，但 B2B 销售使用其他方法。Hubspot 表示，B2C 营销人员通常会通过传统广告、电子邮件和社交媒体找到他们最好的潜在客户。2相比之下，B2B 潜在客户通过搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体平台和电子邮件营销来寻找最合格的潜在客户。

但这不仅仅是关于潜在客户的来源。B2B 和 B2C 潜在客户生成策略之间还有其他根本区别。

• 目标受众：B2B 策略迎合公司、大型组织和中小企业，而 B2C 潜在客户则专注于个人客户。虽然每个人都是 B2C 的客户，但 B2B 的最终决策者是少数人，例如 CEO、管理人员或部门负责人。
• 销售周期长度：B2C 销售周期通常很短。单个客户通常只需要很短的时间，几分钟或几小时，就可以从最初的认知到成功购买。另一方面，B2B 销售周期涉及与许多利益相关者的复杂过程和漫长的谈判。因此，这个周期可能需要数月甚至数年。
• 成熟度：B2B 买家对他们喜欢的产品非常了解。因此，B2B 潜在客户和销售信息必须包含公司认为有助于做出决定的高级细节。相反，B2C 潜在客户开发策略更情绪化，细节更少。目标是提供足够的信息来引起客户的兴趣并完成购买。
• 关系焦点：B2C 关系通常是一次性的。因此，没有真正需要从一开始就尝试建立终身关系。但在 B2B 潜在客户的情况下，核心重点是建立一种为双方带来持续价值的个人关系。

B2B 潜在客户生成过程

虽然听起来 B2B 潜在客户生成应该是营销团队的工作，但销售也大量参与了这一过程。那是因为潜在客户生成占据了您的销售漏斗的第一阶段。当销售和营销在潜在客户生成方面保持一致时，您的策略会更有效，并且更有可能提供一致的买家旅程。也就是说，让我们更仔细地看看 B2B 潜在客户生成过程是如何工作的。

第一阶段：寻找线索

B2B 潜在客户生成的第一阶段是寻找潜在客户。这通常包括从对您的商品表示兴趣或看起来很合适的潜在客户那里收集联系信息，例如电子邮件地址。公司有很多方法可以解决这个问题，但一些最常见的方法是：

第 2 阶段：建立联系

接下来，您的销售和营销团队将设计一种联系潜在客户的方法。值得注意的是，第一印象很重要，所以要计划尽可能给人留下最好的印象。

联系潜在客户的一般方法有两种。首先，您可以以冷外展（电话和电子邮件）的形式进行有针对性的外展，在行业活动中联系，或与潜在客户开会。报价请求 (RFQ) 也是联系潜在客户的一种方式。

公司还在电子邮件营销、LinkedIn 时事通讯、社交媒体帖子等方面采用非目标外展。

B2B 潜在客户

第 3 阶段：资格和勘探

在这个阶段，您已经了解与您合作的潜在买家，并且您可能了解他们的痛点。因此，您接下来的重点是向他们展示您如何解决他们的问题。

此阶段包括细分（您根据潜在客户的购买意愿等因素对其进行区分）、培养和资格。培育的目的是让买家从意识阶段开始，他们首先了解你的产品，到考虑，他们权衡你公司的承诺，最后是决定，他们希望在哪里购买。

第 4 阶段：关闭潜在客户

达到他们认真考虑购买的地步的潜在客户是合格的潜在客户。因此，您的营销团队会将这些潜在客户传递给销售人员，销售人员将完成完成购买的工作。

当您以长远的眼光执行此过程时，它会使销售变得更容易。一个对贵公司解决问题的能力有公平看法的潜在客户将在营销部门移交给销售部门后更快地转变。

产生更多 B2B 潜在客户的策略

整理好初步资料后，让我们接下来看看您可以实施的策略，以增强您的 B2B 潜在客户生成流程。

在我们开始之前，重要的是要认识到并非所有潜在客户生成策略都适用于您的公司。因此，您应该仔细考虑每个策略，以确定它是否适合您的业务模式、目标受众和公司目标。

当潜在客户努力与您的整体销售和营销目标保持一致时，您更有可能取得成功。有了这个解决方案，这里有 15 种策略可以产生更多和更高质量的潜在客户。

1. 制作引人入胜的内容

您的绝大多数潜在客户工作都需要以任何形式创建内容。因此，如果您想要高质量的潜在客户，就不会影响您的内容质量。在制作有吸引力的内容时，您必须关注三个核心领域：研究、制作和演示。

无论您是撰写博客文章、电子邮件滴灌活动，还是打个电话，您都必须了解您的受众。这包括找出他们想知道什么以及如何最好地展示它。您可以使用 Quora、Ahrefs、Ubersuggest 和 LinkedIn 等平台来确定潜在客户的问题。

制作涵盖了编写、记录或记录您的内容的过程。经验法则是简洁、引人入胜和乐于助人。最后，使用易于阅读或参与的媒体展示您的内容。

2. 利用 A/B 测试

除了创建出色的内容外，A/B 测试是另一种帮助您的潜在客户努力脱颖而出的方法。A/B 测试也称为拆分测试，可让您测试某事物的两个版本，以确定哪个版本的性能更好。例如，您可以使用拆分测试来确定哪个着陆页版本表现最佳。在测试中，您将在不同时间发布两个不同的页面版本，然后测量它们的比较性能。

采用 A/B 测试可以为您的潜在客户开发工作增加更高的准确性。它可以让您产生更多潜在客户，甚至可以优化您的信息以吸引更有可能购买的潜在客户。

3.提供不可抗拒的诱饵

客户喜欢免费赠品，B2B 潜在客户也不例外。这就是为什么诱饵是最有效的铅生成策略之一。

据统计，使用诱饵的营销人员中有 50% 报告了更高的转化率。4使用诱饵，您可以快速建立对您的产品有浓厚兴趣的潜在客户的电子邮件列表。

内容营销研究所发现，网络研讨会和电子书是性能最好的诱饵类型，5因此考虑从这些开始是个好主意。白皮书和原创研究/调查也是流行的诱饵。

4.利用关键字广告

如果您希望为您的潜在客户营销活动生成快速结果，关键字广告 (KWA) 可能是一个有价值的工具。KWA 也称为按点击付费 (PPC) 广告，将关键字研究的有效性与付费广告的便利性结合在一起。

使用 KWA，您可以将广告与特定的高价值关键字联系起来，这样当潜在客户搜索这些关键字时，他们也会看到您的产品。因此，KWA 通常在提供搜索广告的平台上效果最佳。

5. 通过社交媒体传播病毒

自成立以来，社交媒体已经发展成为一种强大的商业工具，而且这种潜力每天都在增加。除了众所周知的 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 营销价值外，TikTok 等其他平台已成为 B2B 营销强国。

社交媒体可以为您的营销工作带来多大的影响？答案相当大。正如 HubSpot 报告的那样，对于您添加到营销工作中的每个新社交媒体平台，投资回报率可能会增加 35% 的投资回报率。

可以说，LinkedIn 将为您提供 B2B 潜在客户的最大机会。Oberlo 的报告表明，25% 的 LinkedIn 用户是高级员工——基本上，是决定你是否获得新的 B2B 客户的人。

6. 回复询价

报价请求 (RFQ) 是 B2B 市场的核心潜在客户生成工具。RFQ 市场甚至更有价值，因为它让卖家可以接触到热的（并且可能是热门的）潜在客户，希望尽快进行购买。

但能够响应 RFQ 只是工作的一半。您还需要充分回应有用的信息，向潜在客户表明您了解他们的需求并可以提供令人满意的解决方案。

如果您的响应充分，则 RFQ 很有可能为您的企业带来采购。当它没有立即产生订单时，它可能是最终以成功购买结束的讨论的开始。

7. 利用视频内容

随着 YouTube、Netflix、Hulu 和 Disney+ 等流媒体平台的兴起，视频也获得了作为一种高效营销工具的声誉。正如 Animmoto 报告的那样，93% 的营销人员表示他们在视频营销活动后获得了新客户。

视频有效的原因之一是其易于消费。与需要阅读的白皮书和电子书相比，视频可以在短短几分钟内提供深刻的见解，并且参与度更高。

视频内容可以让您与众不同，并在 B2B 市场上激发您的潜在客户，潜在客户正在寻找真正的企业来光顾。

8、打造行业权威

正如我们上面提到的，B2B 买家喜欢信息。研究表明，B2B 买家在购买前会消​​费多达 13 条内容。10他们通常有特定的问题，他们想知道他们的首选供应商拥有提供出色解决方案的知识和专业知识。

因此，他们更有可能与在其行业中被称为领导者或显示出深厚的行业/产品知识的公司打交道。通过成为行业趋势、产品详细信息和其他数据的权威，您可以将这种对数据的渴望用作潜在客户生成策略。

您可以建立权威的一些方法包括在领先的网站上发布客座帖子，进行和分享原创研究，以及生成强大的 SEO 反向链接。当其他网站链接到您的网页作为他们引用的信息的来源时，您会获得反向链接。

9. 提供品酒师

同样，正如我们所提到的，B2B 潜在客户是有意的买家。他们希望花时间做出明智的决定，使他们长期受益。因此，您为帮助他们做出决定而采取的任何措施都会引起 B2B 买家的共鸣。

以演示或免费样品的形式提供对您的产品的了解可能是该步骤。通过演示，您将获得一个独特的机会来展示您的服务或产品如何满足潜在客户的需求以及他们为什么应该与您进行交易。

每个人都喜欢免费的东西。但对于 B2B 买家来说，免费试吃员不仅可以让您受到潜在客户的喜爱，还可以成为长期有益关系的开始。

10. 监控比赛

注意到您的竞争对手似乎正在产生更多的潜在客户并完成更高的销售额？可以看看他们在做什么，并将他们的最佳实践纳入您的流程。当您只想密切关注比赛时，这也是一个很好的策略。

您可以使用 Ahrefs 之类的工具来抓取竞争对手的网站，确定他们表现最佳的关键字，甚至生成可以在您的网站上使用的内容创意。在实施任何措施之前，您可以类似地抓取您的网站，并比较您的表现。

您可以利用竞争的另一种方式是创建内容来捎带竞争对手的成功。例如，您可以写一篇文章，列出您提供的产品的最佳来源，包括表现出色的竞争对手，然后指出为什么您是更好的选择。

11.用社会证明说服

社会证明是您可以在潜在客户开发工作中使用的最强大的工具之一，尤其是在 B2B 买家的情况下。统计数据表明，82% 的买家通过寻求他人的推荐开始他们的购买过程。

事实上，70% 的人会相信即使是他们不认识的人的推荐。13社会证明是关于建立信任并表明其他人已经尝试过您的产品并享受了明显的好处。

因此，当您可以展示证明真实客户如何使用您的产品并从中受益的推荐或案例研究时，您就可以为您的公司创建一个令人信服的案例。

12.添加营销自动化

如您所见，潜在客户生成可能涉及大量工作，并且实现您的目标可能需要大量时间和资源。简化并可能促进潜在客户努力的一种方法是将自动化融入您的流程。

据报道，80% 的营销人员表示自动化产生了更好的潜在客户，77% 的营销人员表示他们因此获得了更高的转化率。13这不足为奇，因为自动化无需手动输入即可复制您的工作，甚至在您睡觉时也能产生结果。

13. 创造性地思考和执行

走出人迹罕至的道路，让您的领先一代策略与众不同。虽然 B2B 买家往往比较保守，但您可以想出一些创造性的方式来吸引他们的兴趣并获得赞助。

例如，利用测验可以提供一种有效的方法来产生更多和更好的潜在客户。测验本质上是询问引发他们好奇心的主要问题，回答他们关于您的产品的问题，或者只是让他们发笑。

这可能非常有效，根据研究表明，平均而言，测验有 31.6% 的捕获率。

14.测量和调整

您已经完成了实施创新的潜在客户生成策略的所有工作，但不要让它就此结束。成功营销人员的标志是他们不断测试、衡量并在必要时实施变更。

通常，您会发现一个活动没有产生您需要的结果。或者，更常见的是，您会发现可以进行一些小的调整来加速您的结果并为您的业务提供更好的潜在客户。

为此，您可以使用谷歌关键词规划师和谷歌趋势等研究工具。同样，您使用的实质性潜在客户生成工具（例如 Salesforce 和 HubSpot）包括分析元素，可让您鸟瞰您的潜在客户生成工作。

15.重新定位和再营销

最后，请记住，某些潜在客户会在您的潜在客户生成过程中退出。通常，您会做一些工作来培养这些潜在客户，或者在您付出所有努力之后，他们可能根本无法转化。暂时还没有必要让他们走。

您可以通过采用重新定位和再营销策略从这些潜在客户中释放价值。当您重新定位潜在客户时，您会根据他们在销售过程中的最后位置将新广告定向给他们。

由于这些潜在客户已经很热情并已与您的业务联系，因此将它们保留在您的管道中以备将来潜在的转换是有意义的。数据也支持这种策略的有效性——看到重定向广告的潜在客户转化的可能性高出 70%。

有许多元素必须结合在一起，才能创造出能在目标市场的记忆中引起共鸣和流连忘返的品牌标识。

你可以有一个好主意，有执行这个想法的资金和帮助你实现它的人，但是没有品牌，你什么都没有。

品牌是任何企业的生计，也是其成功的最终关键。简而言之， 它是能够使您的产品或服务与竞争产品或服务区分开来的明显差异化领域的能力。就其核心而言，品牌有助于为公司带来活力，无论其行业或类别如何，并且有许多元素共同创造一个好的品牌。它非常像一个人，因为它具有独特且明确的特征，可将其定位为所需的目标市场。它还有助于对业务进行维度化，并增加对该市场有吸引力的特征。

品牌推广也是广泛而复杂的：建立一个品牌需要很多组件，甚至在促销和广告之前，包括询问以下问题：你怎么知道你在向谁做广告，你怎么知道你在宣传什么，以及你是怎么知道的？知道什么时候该进行品牌重塑和重新定位？

什么是品牌资产？

品牌的一个基本要素是品牌资产——基于联想和期望的品牌总价值。这种公平取决于名称意识、忠诚度、感知质量和实际关联。

•品牌意识当然是至关重要的，它分为两类：识别和回忆。前者是指记住过去的曝光（例如，听到叮当声并立即识别出它所属的公司），而后者更多是关于在讨论一个类别时会想到什么产品（例如，当您想到一个品牌时保险或卫生纸）。这可能因每个人的居住地以及他们的习惯等而有所不同。

什么更重要，识别还是回忆？答案实际上都不是。这完全取决于每家公司及其目标。

•品牌忠诚度衡量消费者对品牌的忠诚度。有些消费者根本不会购买特定品牌，而另一些消费者可能会一直比较两个品牌，而不能选择其中一个。尽管如此，其他人可能会可靠地选择价格最低的产品，也有一些人出于习惯而购买，没有具体的理由。最后，有忠诚的消费者总是会转向你的产品。有一些行之有效的方法可以提高这种关键的忠诚度，例如频繁购买计划和激励措施。

• 在消费者心目中，感知质量是他们与品牌相关联的价值，无论其好坏。最后，感知就是一切。通过将自己与竞争对手区分开来，品牌会做一些需要做的事情来与众不同——证明他们更好——而专业化和/或排他性可以带来更高的感知质量。像影响者营销这样的策略也可以对感知质量产生积极影响。这取决于消费者如何看待品牌及其整体形象。

• 品牌资产的最后一个组成部分是实际联想。这可以是消费者可能与之相关的任何事物——无论是发言人、徽标、特定颜色，甚至是标语——任何能引发消费者思考特定业务的事物。

通过了解所有这些要素，公司可以开始评估其在产品类别中的地位及其独特性的过程。能够了解自己的价值也有助于了解目标市场是什么以及如何成功地向它做广告。

能够评估企业的品牌资产是建立品牌之旅的开始。了解这种资产有助于产生有助于缩小目标市场的洞察力，以及确定品牌的不足之处及其增长或重新定位的需求。