如何让客户为初创企业提供资金

住在一个围绕私人乡村俱乐部而建的社区。要成为乡村俱乐部的一员，您必须买入。在30年前，一股股票的价格约为10,000美元。为了说明这一点，当时我们的房屋售价约为120,000美元。如果您算一下，乡村俱乐部的会员资格就占我购房成本的8％以上。一个典型的拥有18个席位的乡村俱乐部可能会出售400至500股。这相当于四到五百万来支付这块土地的费用。然后是维持您的会员资格的每月会费。不难看出，乡村俱乐部不是用私人资金购买的，而是通过出售会员资格和每月会费支付的运营成本来购买的。

在另一个例子中，很明显，我的母亲因患有黄斑变性而无法开车，因此需要搬到一个独立的生活设施，她选择了丹佛郊区一个当时约有1,700套住房的社区。当谈到设施的建设时，他们没有像建造大型公寓大楼那样考虑建设设施，而是要求建造者拿出数亿美元来建造它，而是像这样出售了每个单元。是一个公寓。结果，居民购买而不是租用自己的公寓，这笔钱被用来还清用于建造该设施的贷款本金。在她搬进来的时候，我妈妈花了大约25万美元购买了她的公寓。六年后她搬出去时，设施以原始价格购回了她的单元，进行了整理，然后以新的市场价格转售。在这种情况下，客户又一次是我的妈妈和她的1700个邻居，他们支付了支付设施建设成本的资本支出。然后，有每月的维护费用，涵盖了设施的运营成本。

十多年来，我们拥有A级房车。当我们每年夏天在美国旅行大约两个月时，我们发现许多RV会员制度假村都使用类似的计划让他们的客户支付很大一部分启动费用。想到的一种RV度假胜地就是Cutty’s。像Cutty’s这样的典型度假胜地可能会以4,000美元的一次性会员身份出售3,000个单位。这将产生120万美元的初始种子资金，可用于购买度假村的土地。这块土地拥有自由和明确的所有权，可作为开发贷款的抵押，以进一步开发该物业。成员还每年收取约600美元的会费，以支付运营成本，其中包括用于开发该物业的债务利息。

鼓励许多客户不要遵循传统的向投资者贷款或出售业务股份的途径，而应该考虑如何为客户提供某种会员资格或折扣计划以换取会员权益的方法。

假设您要开始自助式洗车场，并且需要125,000美元才能购买该地段并建造洗车场。如果您认为平均而言，您每隔2周或每年洗一次车，或者一年洗25次，并且每个家庭平均拥有两到三辆车，如果您假设每次洗车的成本为15美元，那么每年一次的洗车成本超过900美元。家庭花费以保持汽车清洁。现在，假设您以250美元的价格出售了250次一次性洗车会员资格。那将产生您开始洗车业务所需的$ 125,000。然后，您可以为这些会员提供大幅折扣的价格，例如每次洗涤3美元，这足以支付成本或水和肥皂，并且与会员每次洗涤15美元相比，可以为会员节省大量生命。洗车的启动成本为零，因为它是由250个成员支付的。

假设您要开始一项更为适度的草坪护理服务，并且需要10,000美元才能购买该大型商业级零回转割草机。考虑以20美元的价格出售20个折扣草坪护理年度会员资格。20个会员资格每人$ 500足够购买该新割草机。虽然在零售店，您每次砍伐一英亩草可能会向客户收取50美元，但如果拥有会员资格，则每次砍伐仅向会员收取30美元，这足以支付割草的人工和燃料。假设每个成员每年收到30块草坪插条，该成员将为客户节省100美元。虽然您会因20个会员资格而损失100美元的收入，总计2,000美元，但客户的会员资格将为您可能会使用几年的割草机付款。作为第一年年度会员的客户，启动成本为零。

吸引客户为初创公司提供资金的另一种方式是通过所谓的战略合作伙伴关系。我的一位商业导师罗恩·芒斯（Ron Muns）在创立自己的公司Bendata时就采用了战略合作伙伴关系。那是在1980年代初期，个人台式计算机才刚刚涉足企业。公司需要一种跟踪所有与计算机相关资产的位置的方法，因为它们不再都位于中央计算机实验室中。罗恩与三位客户建立了战略合作伙伴关系，以开发软件应用程序来跟踪其业务中所有与计算机相关的资产。每个战略合作伙伴都为该应用程序提供了技术规范，并提供了开发第一版资产跟踪数据库产品所需的资金的三分之一。最后，为了达成交易，Bendata拥有底层软件的权利，而战略合作伙伴只需花费自己制作成本的一小部分即可获得其应用程序。罗恩开发他的第一个产品花了什么钱？没什么，他的顾客付了钱。

除了简单地筹集必要的种子资金来为初创公司提供资金外，使您的资金被客户覆盖还可以带来其他好处。

客户的主要好处之一就是忠诚度。当您拥有乡村俱乐部或RV度假村会员资格，购买了洗车或草坪护理折扣计划时，您极不可能将自己的业务转移到其他地方。

其次，正如我们在“提高客户满意度的简单定价技巧”一文中讨论的那样，当您将付款与产品消费分开时，它可以提高客户满意度。

第三，通过让客户预付款，您已经确认客户愿意为您的产品或服务兑换钱。

最终，所有这些都增加了社会证明，这使得向其他客户出售产品变得更加容易，并且最大限度地降低了为创业公司的进一步发展提供资金所需的放贷人和投资者的风险。

不论业务类型如何，您都计划启动，让客户帮助您为一家初创企业提供资金，比传统的出售股票或承担债务的方式具有一些显着的优势，而大多数初创企业常常忽略这种优势。