了解如何识别内部链接优化机会，以将您的自然存在提升到一个新的水平。

您是否已完成了可以想到的一切来优化您的网站，但是对于某些查询，您似乎无法跻身前五名？

这是网站所有者和SEO都面临的一个熟悉的挑战–某种平稳状态可能会发展成停滞重复一个相同事物的循环，即使它只是不起作用。

如何找到内部链接机会

在SEO中，有两种主要的链接类型：

• 外部链接：来自其他网站的指向您网站的链接。
• 内部链接：您网站上各页面之间的连接。

每个人都知道外部链接。来自“权威”来源的指向您网站的链接向搜索引擎表明您的网站质量很高。

在内部链接方面，您希望自己的网站中具有相同的信号。内部链接的工作也是使网站结构更好的好方法。

内部“链接电源”的组成部分

为了更好地理解内部链接的重要性，我们将使用Kevin Indig的TIPR模型，该模型使用传入链接来影响内部链接的功能。当我们谈论内部“链路能力”时，需要考虑三个主要领域：

• 点击深度。
• 网址结构。
• 分类。

内部链接电源的组件

分类

分类法由三个主要部分组成。其中两个是治理和后勤，搜索引擎不在乎。对他们来说重要的是您实际用来描述商品的关键字。您需要确保选择正确的关键字，因为它在内部链接结构中起着重要的作用。

网址结构

URL结构涵盖用于控制爬网的规范和nofollows。

点击深度

SEO中有一句古老的格言，即每个页面与首页之间的点击不得超过3次。确实不是那样的。链接仅与上一个链接的深度有关。

点击深度

至于该链接上的锚文本，我们回到分类法中的关键字。如果您的导航结构使用了错误的关键字，那么您的锚文本可能会使用错误的关键字。

大型菜单可能会出现问题。如今，大型网站（例如eBay，Amazon和Home Depot）有效地使用了大型菜单。菜单不平衡时会出现此问题。

如何找到内部链接机会

考虑这一点–如果要链接到导航中站点每个部分的每个页面，则要链接到每个页面的每个页面。您实际上是在告诉Google这些页面都不重要。如果您要进行审计并进行更深入的研究，您会发现存在价值结构不均的问题。

价值结构不均

爬网深度主要集中在第二层。如果您遇到的情况是每个页面都链接到其他页面，那么没有页面很重要。有价值的关键字也很少。该网站在每个页面及其大多数链接中使用相同的关键字集。

锚文本词云

您会在锚文本文字云中看到无处可聚焦的地方。失败的另一种方式是，如果您有使用重复链接的模板。

模板失败

在上面的示例中，网站标识了不同的文件扩展名。如果您想进行快速搜索以找出文件扩展名，使用方法以及创建者，这将非常有用。但是在这种情况下，大多数扩展都是由同一个开发人员Adobe Systems Incorporated创建的，您要在数十个页面中数十次链接到该页面。

您正在创建一种情况，通过这种重复链接，模板中的杂音太多，搜索边缘很难再次理解重要的内容。

您是否应该将网站结构更改为“扁平化”？理想情况下是的。

您希望您的网站具有良好的体系结构和清晰的导航。但实际上，不能立即实现这样的更改。在此期间您可以做一些事情。

平面建筑

运行平均按深度划分的OnCrawl报告，您会看到所有内容都处于第2级和第3级–没什么大不了的。在右侧，您可以看到内部链接确实可以弥补这一点。所有这些彩色线都是站点不同部分之间的连接。

也就是说，肯定会有更多内部链接工作要做–特别是在实现类别中，该类别占内部链接的23.95％。我们的目标是更多地实现这一目标，因为尽管满足肯定是客户要做的事情，但不一定与每个页面都相关。实施4-5个月后，“实现”类别的链接从23.95％减少到14.32％。

实施后的实现类别

其中一些归结为只是对页面进行了不同的分类。但在很大程度上，归结为将网站上的主要和次要导航调整为更具针对性。这是在添加更多部分以更有利的方式将站点划分之后发生的事情。

履行类别

在COVID-19的开始，客户希望在诸如“ Amazon FBA的替代品”之类的关键字上做得更好。（FBA代表“由亚马逊配送”。）这是因为大流行最初开始时，Amazon优先考虑基本产品（例如口罩和洗手液）。

没有提供任何必需产品的公司在交付方面遇到很多问题，并且很多公司都在寻找替代方案。他们发现，内部链接可用于为您要排名的关键字更好地排名。在查看了Google Analytics（分析）中理想的流量模式以及OnCrawl中的平均Inrank之后，Jenny得以找到了最大的机会和失败所在。

大机遇

客户有一个“ Amazon Fulfillment Alternative”页面，该页面具有很高的Inrank效率，但搜索量不高。这是因为还有另一个页面，“ Amazon FBA是否适合您的业务？”，该页面正在争夺该关键字。

解决方案？

• 使用此现有页面优化所需的关键字。
• 将列出的第三页与新页面合并。
• 添加了指向“如何出售”页面的链接。
• 为什么流量最高的页面组没有最高的链接功率？

如果您的访问量排名靠前的页面没有最高的内部链接能力，那么您将错过巨大的机会。

SEO会话的平均Inrank

深入研究，他们发现了一个页面，该页面具有非常出色的Inrank及其指向的大量入站链接。

分散财富

回到Indig谈到的链接功能概念，入站链接对内部链接结构的工作方式有很大影响。他们决定使用此页面将链接能力转移到其他页面。通过将该页面更好地连接到网站的其余部分，他们看到了该页面的Inrank有了很大的改进。

关于Inrank与SEO会话的工作方式，一切也开始趋于平衡。

机会

• 内部链接故障排除
• 削减价值

状态代码细分报告显示，网站内发生了重大的价值下降。

状态代码明细报告

在此示例中，客户有一个医院站点，因此很多页面都位于登录障碍后面。主页上大约90％的链接都指向需要登录的403代码。发生这种情况时，您实际上是在切断该网站所有其他部分的价值。这会导致搜索引擎无处可去，而且他们也无法根据首页上的内容来了解​​其价值。

链接到错误的地方太多

通过可索引性来查看站点，有很多不可索引的页面来自不同的部分。

可索引性分解

进行一些重组可以帮助改善网站在搜索中的浏览方式。

不要忽略关键页面

按深度查看“页面”组，他们发现其中许多更深的页面（海军）是“查找医师”页面。

不要忽略关键页面

这些是成功的关键页面，因为当人们访问医院网站时，他们并不是在搜索有关事物的博客文章。他们可能正在寻找朋友告诉他们的这位特别医生。因此，如果您查看的页面没有足够的链接功能，那么这可能是增加深度的好方法。例如，您会看到该医生在11深度处有5个链接。

实际上，韦斯特医生是一位备受好评的内科医生。西医生的例子要解决此问题，您应该查看内科治疗页面以了解为什么她被拒之门外。

查找技术问题

您还想确保要定位的页面没有得到任何流量以进行修复。该SEO活动页面报告将帮助您做到这一点。

SEO活动页面

这将链接到您的Google Search Console，并识别结构中未从Google搜索获得任何点击的页面。您也可以按可索引页面过滤。

如何找到内部链接机会

对内部链接的关注帮助Halasz为她的客户找到成功。

谷歌分析

小结

有很多方法可以使用内部链接来提高您的SEO。您可以：

• 面向未来的核心更新。
• 寻找机会。
• 故障排除。
• 最终提高性能。

搜寻预算是SEO中被低估的概念之一。尽管大多数人可能听说过爬网预算，但在涉及SEO时，他们可能已经考虑使用它，甚至开始考虑。虽然有些专家会告诉您忽略爬网率，但实际上，如果您正在运行大型网站，则爬网预算是网站运行者可以而且应该针对SEO优化的内容。

本文讨论爬网预算的基础知识，为何如此重要以及如何针对SEO对其进行优化。

抓取预算是多少？

爬网预算负责影响爬网频率。这会影响更新内容到达索引的速度，因为Google的机器人会扫描您的页面以获取更新并收集信息，这最终将确定您在搜索排名中的位置。因此，它应该可以防止Google过度占用您的服务器，并使其以正常频率进行爬网。

为什么抓取预算很重要？

由于Google一直在评估参数，以确定哪些页面应该在搜索中进行排名以及排名的速度，因此您应该优化抓取预算，以实现更高的在线可见度。但是，您的域可以容纳的页面数绝对不能超过您的抓取预算，否则，超出该限制的所有页面将不会在搜索中被发现。

如何优化抓取预算

尽管仍有许多网站管理员可能不会想到的超重型事情，但我们还是在这里为您揭露它们的面纱。话虽如此，以下是启用爬网预算优化的六种方法，因此可以使您警惕可能对网站造成负面影响的事情。

1.简化您的网站架构

您的网站应按以下顺序逐层构建：

• 主页
• 类别/标签
• 内容页

之后，在组织有关主题的页面之前，请查看您的网站结构，并使用内部链接来指导爬网程序。

2.确保重要页面是可爬网的，不会被阻止

.htaccess和robots.txt不应阻止您网站的重要页面；并且漫游器应该能够访问CSS和Javascript文件。但是，使用相同的标记，您应该阻止不想在搜索结果中弹出的内容。以下是一些最佳屏蔽对象：

• 内容重复的页面
• 您网站的“正在建设中”区域
• 动态生成的URL

但是，搜索引擎搜寻器并不总是遵守robots.txt中包含的说明。尽管robots.txt中的某个页面可能已被阻止，但Google不会对其进行缓存，但有时可能会使其点击。

而是使用robots.txt节省您的抓取预算并屏蔽您认为不重要的单个页面。或者，如果您不希望Google打它，请使用元标记。

3.当心重定向链

确保网站健康的一种常识性方法，您必须避免在整个域上都具有重定向链。是的，不惜一切代价避免301和302重定向！如果您开始累积大量此类信息，它们肯定会损害您的爬网限制，以至于爬网程序最终将停止爬网而不会进入您需要索引的页面。因此，请记住，这里一两个重定向可能不会对您造成太大的伤害，但不要让这个数字增加。

4.防止404和410错误页面

实际上，404和410页可以占用您的抓取预算。此外，这些页面还会损害您的用户体验。所以，你可以做什么？

修复所有4xx和5xx状态代码。这样做可以确保您的抓取预算不会被耗尽。并且，修复这些代码可以确保用户在您的网站上获得良好的体验。SE排名和尖叫青蛙等网站审核工具可有效优化抓取预算。

5.更新，更新，更新

重要的是要经常更新XML站点地图。当您更新站点地图时，机器人将更好，更轻松地了解内部链接的指向。此外，在更新时，请仅使用站点地图熟悉的URL。并且，URL应对应于robots.txt的最新上传版本。

6.管理您的URL参数

如果您的内容管理系统生成大量动态URL，则它们最终将导向同一页面。但是，默认情况下，搜索引擎机器人会将这些URL视为单独的页面，从而浪费了抓取预算，并有可能造成内容重复问题。因此，请管理您的URL参数，以免它们创建重复项并混淆搜索引擎机器人。在您的Google Search Console帐户中，转到“抓取”，然后转到“ URL参数”。

结论

因此，如果您仍然不认为爬网预算优化对您的网站很重要，请理解这是因为它不仅可以帮助您的网站在搜索结果中得到认可，还可以帮助您防止用户被引诱到死角而不是页面。我们希望本指南将帮助您立即优化抓取预算并改善SEO。

视觉对于使内容生动有趣并吸引读者来说很重要。但是，许多网站管理员都在他们的网站上使用股票图像，因为它们很容易找到。

但是您知道它会伤害您的SEO吗？Google讨厌文字或图像形式的重复内容。因此，创建和使用原始图像至关重要。

为什么要使用原始图片？

由于库存图片是免费的，因此它们在网络上大量流通。由于拥有与其他所有人相同的照片，因此新网站很难在Google图片搜索中排名。此外，它增加了您受到Google处罚的机会。

使用原始图像的另一个原因是库存照片缺乏真实性。不管它们多么美丽，它们都不会反映出您的品牌个性。

使用独特的图片，您可以控制图像传达的信息。

重新启动在线进行了一项实验，以确定独特的图片是否会影响网站排名。他们发现，与使用重复图像的等效站点相比，使用原始图像对自然排名和图像排名都有积极影响。

他们创建了两个站点，一个站点具有原始图像，另一个站点具有重复图像。这是网站的并排比较。内容和其他内容保持不变。在三个月的时间内，这些网站的排名显示出明显的结果，原始网站成为赢家。

独特图片提升排名的技巧

现在您知道了为什么应该使用独特的图片，让我们看一下如何利用它们来提高排名。

1-优化图像以提高速度

图片在网站上会占用大量空间，尤其是当您上传高质量图片时。根据HTTP Archive的数据，照片占网页总重量的46％。

使用诸如PageSpeed Insights之类的工具来确定图像如何影响您的网站速度。它还显示了可以减少加载时间和估计节省的方法。

下一步应该是压缩图像，然后再将其上传到站点。为您的图像选择正确的格式可确保图形在大屏幕和小屏幕上看起来都更好，同时占用尽可能少的空间。

通常，大多数网站都依赖JPEG和PNG格式。但是，与其他格式相比，新的WebP格式提供了更高的压缩率。这样可以减小图像尺寸，从而提高站点速度。结果，您将看到站点排名得到改善。

2-编写描述性标题，标题，文件名和文本

Google在您的网站上看不到图像。它依靠页面的内容（包括图像标题，标题和文件名）来了解图片的含义。

替代文字（用于描述图片）可帮助看不见图片的人（由于视觉障碍或互联网连接缓慢）确定图片的全部内容。

甚至Google都使用Alt文本来解密图像与内容的相关性。Google 说：“ 它使用替代文字以及计算机视觉算法和页面内容来理解图像的主题。”

让我们考虑一个示例以更好地理解这一点。假设您要添加一条玩水的狗的图像。这是您应如何编写详细信息。

• 文件名：狗玩水
• 标题：狗玩水
• 文字说明：狗在玩水
• 替代文字：狗在玩水

当Google更好地理解内容中图片的上下文时，很有可能将您的网站定位在相关搜索查询的较高位置。

3-提供最佳的用户体验

Google致力于为用户提供最佳体验。因此，确保图像与页面上下文相关至关重要。以下是一些通过图像改善用户体验的提示：

• 如果图片对您的访问者没有任何价值，请避免在内容中使用它。
• 将图像放在相关文本附近。另外，请解释图片包含的内容，以帮助Google更好地理解它。
• 不要在图像中嵌入重要文本。使用屏幕阅读器的网站访问者将无法看到图片中写的内容，并且页面翻译不适用于图片。
• 在页面上发布好的内容。高质量的内容与独特的视觉效果一样重要，才能在Google图片中进行排名。
• 确保您上传的图片具有响应能力。无论屏幕大小如何，它们的外观都应相同。

4-添加结构化数据

结构化数据可帮助Google以丰富的结果显示您的图像。它还包括一个醒目的徽章，可为用户提供相关信息，从而吸引高质量的流量。

添加结构化数据后，这就是它们在Google图片搜索结果中的显示方式。它包括产品的等级和价格。

要将结构化数据添加到您的网站，请访问Google结构化数据标记帮助器。选择您要标记的数据类型。它包括文章，书评，事件，职位发布，本地业务等。输入您的网页URL并单击“ 开始标记”。

选择要添加结构化数据的图片，然后从下拉菜单中选择“ 图像 ”。添加其他信息，例如名称，发布日期，文章部分和发布者。

5-制作引人注目的页面标题和元描述

Google图片会自动创建标题和摘要，以根据用户的查询向他们提供最佳信息。这意味着对于不同的搜索查询，一个人可能会针对同一张图片看到不同的页面标题和描述。

Google使用各种来源为您的图像生成标题和摘要，包括H1标签和元描述。确保遵循Google的标题和摘录指南来创建引人注目的页面标题和描述。这包括：

写一个描述性和简洁的标题。Google说：“ 避免使用模糊的描述符，例如将Home 用作主页，将特定个人资料用作个人资料。” 而是在页面首页上写上您的品牌名称，或在个人资料部分添加该人的名字。

• 确保站点中的每个页面都有一个在“ ”标记中指定的标题。
• 避免在标题和元描述中填充关键字。
• 为您网站上的每个页面创建唯一的标题和描述。

最后的想法

随着视觉搜索的兴起，让您的网站排在首位比以往任何时候都变得越来越重要。独特的图片可帮助您的品牌在人群中脱颖而出。请按照文章中提到的五个提示来提高原始图片在内容中的排名。

如您所想，在顶级媒体上提到您的品牌名称并不容易。但如果您从事内容营销和数字PR的工作，那么好处是巨大的：

• 高质量反向链接到您的网站
• 品牌知名度大幅提升
• 品牌权威度的提高
• 与喜欢您的内容的作家之间的关系得到改善

这里将说明如何为您的品牌赚取这种类型的保险及其相应的利益。

第1步：创建具有新闻价值的内容

您可能对什么才是新闻有一种本能的感觉，但是一些具有新闻价值的关键要素是及时性，接近性和重要性。及时性很难。无论如何，硬新闻通常会被媒体自动覆盖。但是，有一种创建新闻的方式-通过数据新闻业。

通过进行自己的研究，进行自己的研究，运行自己的调查并执行自己的分析，您可以通过提供全新的故事来有效地创建新闻。例如，对于我们的客户Porch，我们使用了美国人口普查局American FactFinder，Yelp和Zillow的数据来确定哪些城市最适合年轻家庭。

该项目本质上是基于位置的，这也增加了邻近元素。但是，即使您的内容不是基于位置的，也要探索是否可以获取数据并将其本地化，以便覆盖多个地理区域。重要性也是要牢记的极好元素，尤其是在构思阶段。它的基本含义是：有多少人受到此消息的影响，程度如何？

如果您的目标是国家新闻出版物，这尤其重要，因为它们往往会引起广泛的关注。在这种情况下，全国各地有许多年轻家庭，而CNBC认为它可以与这个人口群体建立联系。

当您将所有这些具有新闻价值的元素结合在一起时，可以增加使受人尊敬的新闻出版物感兴趣的机会。

步骤2：设计和打包内容以使其清晰

您需要以清晰且引人注目的方式呈现数据。说起来容易做起来难，对吧？以下是需要注意的常见设计陷阱：

• 过度设计。相反，请尝试使用与您的品牌相匹配的简单样式，并通过页眉获得更多的创作自由，并且数据自然可以用于图像。
• 品牌过度。如果您在所有图像上都有徽标，那么对于某些发布者而言，品牌可能有点过多。但是，如果您拥有真正权威的品牌，它也可以为内容增加权威。测试两个版本，以找出最适合您的版本。
• 过度标记。包括所有您需要清楚说明的文字和标签，但不要重复太多。阅读的内容越多，理解图表上发生的事情所花费的时间就越多。

最后，不要害怕将最有趣的见解或上下文作为标注添加到图像。这样，人们可以立即识别最相关的信息，同时还有更多的探索空间来了解他们是否需要完整的故事。如我们为BestVPN创建的其中一个图形，该图形覆盖了The Motley Fool，《今日美国》，纳斯达克等。我们不认为人们会阅读文章中的文本来获取相关信息，因此我们将其正确地放在图像上。

新闻出版物很可能不会运行您的图片。没关系！创建图像仍然值得，因为它们可以帮助每个人（包括作家）更快地掌握您的项目，并且当做得很好时，它们可以传达一种权威感。

当所有数据都可视化后，我们建议创建一个附带的文字记录。本文的一个目的是解释为什么您首先执行该项目。您想发现什么？这些信息对您的听众有何帮助？

另一个目标是为数据提供更多颜色。您的发现意味着什么？这对读者意味着什么？如果适用，他们如何将新知识应用到生活中？在适当的时候添加专家的报价，因为这对出版物作者也将很有用。

步骤3：撰写个人化音调

我可以写一篇完全独立的文章，介绍如何适当地推销顶级发布商。但是出于我们的目的，我确实想谈谈两个最重要的元素：

• 像人一样对待作家
• 与人建立真正的联系需要时间和精力

如果要推销作家，则需要执行以下操作：

• 阅读他们过去的工作并充分了解他们的节奏
• 了解您的工作如何与他们的节奏保持一致
• 查看他们的社交资料，以了解更多有关他们的信息

有些人仍然对模板化方法发誓。尽管有时可能会奏效，但我们发现，由于作者的收件箱里总是满是摊子，以一种更加个性化的方式与他们联系不仅会增加我们打开电子邮件的机会，而且会获得真正的赞赏。因此，请以个人联系方式开始发送电子邮件。向您介绍一些您共有的东西或您欣赏的东西。它会走很长的路！

包括最相关的见解列表

在决定他们是否想覆盖该项目之前，切勿假定作者会点击进入您的项目并阅读整个内容。在宣传电子邮件中，您需要为读者清楚地说明您认为对该项目最有趣的部分。关键字是他们的读者。当然，总的来说，您可能会想到一些吸引人的主要要点，但是通常会有一些细微差别，即特定要点与特定发布者最相关。

我们已经看过很多次了，这反映在了头条新闻中。例如，对于我们创建的一个名为“世代知识缺口”的项目，我们调查了近1,000人有关他们动手工作的熟练程度。分别看一下REALTOR杂志和ZDNet的新闻头条：尽管《房地产经纪人》杂志的标题反映了该项目的总体精神，但ZDNet的内容更注重于对读者而言重要的方面：技术方面的内容。如果我们以与房地产经纪人相同的方式向他们推销产品，那么他们可能根本不会涵盖该项目。

在进行个性化设置之后，请包括要点，这些要点说明特定受众的关键数据点是什么，然后在包裹电子邮件时询问他们是否感兴趣，然后将其发送出去。

结论

要吸引顶级作家的注意力，这不是一个容易的过程。您必须花时间来开发高质量的内容-我们至少要花一个月的时间，然后从战略上推广它，这可能还需要至少一个月的时间才能获得尽可能多的覆盖范围。但是，这项投资可以带来巨大的回报，因为您将获得无与伦比的品牌知名度和高价值的反向链接。

如果您要制作任何类型的内容，那么它一定是世界上这种类型的人绝对喜欢的东西。大多数社交和搜索内容的问题在于，它试图取悦太多人。

我们都对自己撒谎。“没有人在社交媒体上关注我的原因是他们没有时间。”这不是真的。

这不是时间。当您以他们喜欢的格式向他们提供所需的东西并在需要时将其提供给他们时，就会神奇地消耗掉该东西。

相关性可以创造时间并引起关注。“特定受众的最佳内容是什么？” 比“对于更广泛的受众有什么好的内容？”是一种更好的策略。

必须找到并消耗它

我们都在反对相同的算法。为了与之抗争，我们必须确保我们的内容可被我们的客户找到。许多社交媒体帖子覆盖了您受众的1％或更少。

如果您有100,000个人喜欢您的Facebook页面，并且您发布了一条帖子，那么几乎在每种情况下，只有不到一千个人会看到它。

那么，您如何应对呢？

像电视网络一样思考并制作节目

您需要停止在社交媒体上的随机行为，并创建可以一致投放的节目。

• 内容创建和促销效率： 一遍又一遍地做类似的事情时，您会更快，更好地得到提高，并且随着时间的流逝而获得效率。
• 受众发现和调入： 当您在社交中反复进行相同类型的工作时，您的听众会注意到并调入–从随机的角度使用社交媒体是不可能的。
• 算法优势： 因为您的听众会找到它，所以他们会参与其中。这告诉算法和社交媒体您正在发布的内容具有优点，因此它们会将其展示给更多的人。
• 下游记忆力和意识：一次做某事不太可能突破。有时候事情会变得病毒式传播。但是通常，他们没有。如果一遍又一遍地做同样的事情，最终它会开始扎根。

重复CTA。以下是社交媒体节目的组成部分：

• 一致的目标受众：您试图每次都吸引相同的人，相同类型的人。
• 格式一致：表演是指以相同的方式执行和制作的表演。它是播客，视频节目，电子书，在Facebook上的一系列采访等。不是一天的采访，第二天是一个互动式测验。
• 一致的发布，窗口和放大效果：如果您要表演的是情节性的节目，则可以在指定的时间段一致地发布（例如，星期三下午2点）。您还希望以相同的方式进行放大（例如，两条有机推文来宣传该集，一条推文用于支付Instagram帖子）。
• 一致的号召性用语： 您要让受众每次与这种特定类型的社交媒体内容互动时都做同样的事情。

您可以创建3种类型的社交媒体节目

现在可以开始创建三种类型的节目。

1.狂欢狂欢表演

这是情景式的，一致的执行，类似于我们在电视上看到的。它们是什么？

• 通常是渠道内容的最主要内容：它们不一定与您的产品或服务有关，而与娱乐相关的内容和广泛的教育类型有关。
• 通常是视频或音频：它们可以是YouTube，LinkedIn，Facebook或IGTV上的视频系列，也可以是播客。
• 高产值。
• 经常每周一次。
• CTA =订阅。

由Convince＆Convert制作的Oracle Marketing Cloud的“ On the Fly”是一个视频系列，其中包含少量的市场营销建议以及来自市场营销专家的培训-在他们旅途中交付。另一个例子是Baer的每周营销播客“ Social Pros”。在节目中，他采访了一位来宾，他要么管理某个主要品牌的社交媒体，要么为社交媒体世界贡献专业知识和建议。

2.特别活动节目

在电视中，这将是艾美奖或格莱美奖，特殊的广播回溯等。这是一个特殊的程序，只发生一次或短期运行。在市场营销中，这可能是网络研讨会，电子书或报告。

• 通常在漏斗中：娱乐和信息平等。
• 通常是白皮书，报告，网络研讨会。
• 最高的生产价值。
• 每月或每季度。
• CTA =下载或注册：您正在从潜在客户收集数据以创建销售线索并将其进一步推入渠道。

Podium举办了一些网络研讨会，他们的前景可能有价值。

3.新闻与更新

NBC，ABC，CNN和其他网络都有新闻。这些是您在社交媒体上的定期更新-大多数人都这样做。他们只有这种表演，这是错误的方法。

• 通常是中低漏斗（最类似于电子邮件）。
• 通常是简短的帖子，产品公告，基于时间的内容。
• 最低产值。
• 日常。
• CTA =随时了解最新信息或点击进入特定网页。

如何追踪

为了解决这个问题，您需要确保正在创建所有三种类型的节目，并且有意采取行动。贝尔建议使用内容执行摘要来跟踪所有内容。

3大收获：如何吸引人们的注意力

要在当今的社交媒体上找到成功，以下是重要的提醒：

• 要引起注意，要具体而不广泛。
• 随机的社交媒体很少起作用。客户和算法需要一致性。
• 使用三种类型的节目可以为您的社交媒体计划增加顺序和有效性。

尽管预测是SEO机构中相当常规的活动，但与此相关的还有很多痛点。它带有：

• 将SEO性能与ROI和业务成果联系起来的压力。
• 投资专门工具的需求，这些工具需要客户的认可和彻底的推销旅程。
• 该过程并非始终如此清晰。

影响您的SEO性能的因素是复杂系统的一部分，该复杂系统涉及自然流量，排名，季节性等。您的变量不断变化。那你会从哪里开始？

如果您考虑一下，它似乎很简单：一条顶部和四条腿。但当您开始构建它时，问题就开始堆积起来，并随之而来进行一系列决策–您项目所需的设计，最耐用或最轻的木材及其物理性质，所需木材的数量对于您的特定桌子，如何测量和切割木材等。它不仅是一张桌子，而且是由形状和材料组成的系统，这些系统具有受时间，空间，可用性等影响的特殊属性。每个步骤都意味着不同的知识和理解水平，否则材料后果将导致失败。

您首先需要知道您需要了解的内容，以便系统为您服务而不是不利于您。SEO预测也是如此。与系统的物理属性不同，还需要考虑另一层：了解方法局限性的能力以及我们作为人类准确地预测结果的有限能力。

Dunning Kruger效应在SEO预测中的应用

有时，轶事可能会被误认为是数据和知识，这一点在Dunning Kruger的流行解释中经常被复制。

尽管通常将其称为“您的能力越弱，您就越自信”，但心理学家贾斯汀·克鲁格（Justin Kruger）和戴维·邓宁（David Dunning）于1999年进行的研究着手评估许多社会和知识领域中对能力的高估。通过在逻辑，语法和幽默等学科中复制测试。

正如其科学文章中所示，邓宁-克鲁格效应是指表现较少（底层四分位数）的人们具有比实际能力更高的感知能力。

用他们自己的话说，“作者们之所以提出这种高估，部分原因是，在这些领域中不熟练的人承受着双重负担：这些人不仅得出错误的结论并做出不幸的选择，而且他们的无能使他们丧失了职业素养。实现它的元认知能力。”

尽管他们是表现最好的人，但在前四分之一中也有一些人低估了他们的表现，这可以解释为更加了解自己的极限。因此，Dunning和Kruger展示的内容（借助对康奈尔大学学生进行的四项研究以及逻辑，语法和幽默测试的帮助），认识到自己的能力极限在决策中特别重要，并且可以接受培训。

尽管这项研究有很多局限性，并且多年来受到各种学术批评，但是在评估过程时，邓宁-克鲁格效应仍然可以作为发掘未知事物并在元认知层面进行研究的便捷工具-考虑学习和思考过程本身。

在考虑诸如SEO预测之类的复杂任务时，这种认知偏差可以充当塑造您机构中的理解的“评估者”，以了解您的模型何时是描绘潜在增长图景的有效工具。

但是，什么时候该过程足够深入以达到感知性能和实际性能的最高四分位数紧密相关，如Dunning-Kruger的图所示？

• 预测模型及其背后的力量
• 看自然交通

SEO影响自然流量。但是，将整体有机流量作为您进行SEO预测的基准可能会产生误导，因为它包括品牌流量和非品牌流量。

将两者融合将使您的进一步估算变得遥遥无期。

如果您想准确地衡量SEO流量，则应该过滤掉品牌关键字，这样您就可以专注于您实际可以产生的影响：要针对其进行优化的特定关键字。如此众多的流量可以真正影响您。

此外，通过解决这一点，您可以在SEO努力和客户结果之间建立直接联系，从而将流程中的其他营销活动分开。

估算排名，而非点击

在关键字研究过程中，您可以考虑您的目标关键字，并根据未来6到12个月的现状创建排名估算。您可能会包括这些特定关键字的搜索量，并根据竞争情况确定关键字难度。

也许您将与您的特定竞争对手进行比较，以进一步确定在前三名或前十名中获得特定排名所需要的条件。

如今，仅靠排名并不代表SEO的大部分情况。

最后，企业需要与日常活动相关的实际结果。如果企业可以估计新的附加会话/点击次数而不是排名，则可以更轻松地预测营业额的影响。通过仅进行排名估算，您将迫使企业创建自己的假设，即排名如何影响点击次数或转化次数（例如“当搜索[汽车聘请]？”）。

另外，考虑一下这种简单而具有欺骗性的想法：

• 假设关键字“租车”的平均每月搜索量为1200万。仅基于此信息进行的访客评估会话就意味着，一旦达到TOP 3，就将获得所有流量，因此可以保证1200万次访问。

根据每月搜索量估算会话

如果我们更进一步，不只是估算排名，而是根据排名（会话和点击次数）进行输出，该怎么办？这意味着根据达到特定排名来查看点击率。同样，在关键字研究过程中，您可能会考虑搜索量和关键字难度，这一次包括主题权限评估-页面对其进行排名的相似关键字，以列出您的当前状态和竞争对手。

然后，要估算会话次数，您需要考虑点击率基准：如果关键字达到第1个数字，则意味着点击率是该月搜索量的30％。

要更深入地了解搜索量，您将添加每月分布，并考虑季节性因素如何影响您的关键字-确定关键字的季节因素以及何时定位排名。您还可以使用逐年搜索数据来更好地了解过去24个月中搜索量的差异，从而调节关键字的演变。

您必须对点击率应用通用规则，如今，具有所有搜索功能的CTR可能会严重影响搜索结果。

“ 10个蓝色链接”已成为过去。

搜索“巴黎的咖啡店”将至少包含2-3个广告和Google的本地包。另外，根据设备的不同，还包括其他差异。

根据自定义点击率和设备估算点击次数和会话次数

让我们更深入地探讨潜在的预测模型的复杂性，并说您将在估算点击次数和会话数的同时包括台式机/移动设备拆分。现在，您将能够解决基于设备的点击率差异。

您还可能需要分析一段时间内的效果（例如12个月），然后可以根据为广告系列设置的目标以线性或指数形式进行计算。并且，借助我们处理的搜索量，季节性和同比趋势，您可以计算惯性流量的估算–既定时间范围内访问的总次数，前提是网站的知名度不变。

这种思维方式使您更接近影响SEO性能的因素的复杂现实，但仍有一些需要解决的问题：

即使您现在在预测中添加了更多的复杂度，它仍将缺少一个重要因素-有多少点击次数流向了网站而不是Google自己的网站？

我们返回对CTR及其受设备和SERP影响的变化的棘手分析。

估算业务结果，并考虑自定义点击率

考虑到以上所有因素，让我们解决包括设备和SERP在内的点击率问题。

您可以考虑一种估算移动点击率和桌面点击率如何影响您的结果的方法，以及SERP功能因每个设备和关键字而异的方式。例如，计算Page 1位置的CTR曲线（SERP功能和设备的每个单独组合的平均值），以更全面地了解广告系列可以带来什么。

包括目标关键字的点击率曲线和这些组合（SERP和设备）的历史点击率，您将能够更好地估算实际点击和会话。此外，要估算业务成果并为客户描绘更大的前景，您可以将会话与转化率联系起来。

让我们记住，租车者在询问要增加多少辆汽车时，询问您的排名会根据您期望的排名带来的额外流量估算出额外的转化，以澄清下一步的业务步骤。

也许您有“租车”一词的历史转化数据，所以您将了解其他转化的含义。如果不是，您可以通过考虑渠道来估算新关键字的转化率，例如，推断“车辆”或“汽车”的平均转化率。

另外，作为最后一步，您可能会考虑随着时间的流逝来定制性能。这需要更多的分析和经验，但仍然很脆弱。根据内容开发工作来准确估计要达到某个排名的月份本身就是一个挑战。

在此模型中，将基于整个渠道的平均转化率来估算没有历史记录的新关键字的转化率–这可以使您对预期结果有所了解，但这仍然是一个假设。

SERP功能及其不断变化也存在固有的局限性。您无法预测下一个将是什么，但是在介绍SEO预测时，可以通过CTR曲线进行准备。

最后，您无法估算由全球力量（例如大流行或经济崩溃）引起的巨大市场变化。毕竟，这就是为什么预测是业务外观的指标，同时要注意所有可预测的风险和不可预测的事件。

结论

有一种流行的说法：“所有模型都是错误的，但有些模型是有用的。”

就像Dunning和Kruger的发现一样，我们知识的局限性会影响我们的感知绩效和决策过程，因此所有模型都受到某些局限性的困扰。

通过包括一些影响流量，会话和点击的关键因素，您将更加了解隐式连接，并且可以提出相关的业务案例并向客户解释其结果可能如何SEO活动。

这与魔术无关，只是在您的预测中进行透彻的演示，并显示达到特定SEO目标如何影响他们的业务。深入并质疑模型中的每个层将缩短感知和真实之间的距离。这就是SEOmonitor的Forecasting模块背后的原因，其中包括：

• 品牌和非品牌自然流量分裂。
• 搜索季节性。

基于设备和SERP的点击率，并为每个关键字计算出平均点击率曲线。我们的SEOmonitor团队针对此问题进行了广泛的研究，以确定每个设备上的SERP功能组合如何影响排名前10位的点击率。

• 目标关键字的按年搜索趋势。
• 如果网站的可见性在您的时间范围内不变，则根据季节性计算的惯性流量。
• 时间上的性能，无论是线性，指数还是自定义。
• 考虑到设置的性能，一旦达到期望的排名，就会产生额外的流量。
• 长尾关键词效果。

具有更多数据点的SEO预测只是我们工具包的一部分，可帮助SEO代理商获取更多客户。我们的解决方案包括用于构建销售演示的Google幻灯片插件和智能助手，可让您使用反应迟钝的信息进行签入。

在过去的十年左右的时间里，销售格局发生了根本性的变化。尽管电话，会议和其他熟悉的销售方式仍在现场占据一席之地，但通过虚拟渠道进行的数字销售策略已经出现并开始占据相当大的空间。

对数字销售的透彻理解已经从“有必要”转变为“有需要”，并且掌握概念及其策略也变得越来越重要。但是，“数字销售”到底需要什么呢？

本文将提供有关此概念的性质以及组织至少应考虑采用的某些特定数字销售实践的一些见解。

什么是数字销售？

数字销售是通过虚拟渠道和渠道或受其支持的销售品牌，这些渠道和渠道包括社交媒体，在线评论，电子邮件和基于Web的内容。

数字销售的定义相对广泛，可以包含多种实践，但它们都被一个基本前提捆绑在一起-使用虚拟渠道与潜在客户进行有意义的联系。这种做法已经流行了一段时间，而可靠的数字化地位正成为任何成就卓越的销售专业人员的主要技能。

LinkedIn的研究表明，销售业绩最好的销售代表（比他们的同行完成交易多51％）认为社交网络平台对他们的成功“非常重要”。

随着数字化转型的兴起及其对销售的巨大影响，对于销售代表而言，至少要掌握数字销售技术和流程非常重要。以下是销售代表可以采用的一些最杰出，有效的策略来补充其销售成果。

• 数字销售策略
• 利用社交媒体。
• 授权传福音者。
• 进行网络研讨会和其他基于网络的活动。
• 用原始内容和案例研究补充您的销售工作。

1.利用社交媒体。

社交媒体是任何数字销售员均可使用的最重要的渠道之一。这些平台具有巨大的潜力，可以增强您的潜在客户拓展，内容推广以及跟踪消息传递中最吸引用户的方面的能力。

这些平台为您提供了一种更好地了解和了解潜在客户的方法。您可以通过诸如LinkedIn组和类似留言板之类的论坛来确定对您的行业或与您类似的产品和服务特别感兴趣的用户。

通过加入这些团体并做出贡献，您可以找到感兴趣的潜在客户，并通过自己的见识将自己确立为行业权威。您还可以通过在评论部分回答潜在客户的问题，然后与他们联系，直接与潜在客户进行沟通。

社交媒体还是数字销售技术的宝贵资源，例如共享内容，使用社交监听警报以了解行业趋势以及预测成功案例。

在许多方面，它是可以支持此列表上所有其他点的媒介，因此，如果您有兴趣进行有效的数字销售，则需要在社交媒体上建立自己的位置。

2.授权传福音者。

客户推荐是您可以用来产生新业务的最引人注目的资产之一。消费者倾向于信任其他消费者。这就是公司布道士非常宝贵的原因。

如果您的客户对您的业务充满热情，希望全世界都知道您的实力，那么为他们提供平台是您的最大利益。

那就是数字销售技术发挥作用的地方。您需要让全世界知道这些传道人，他们的故事以及他们对您的生意有多热爱。

通过更传统的销售技术很难做到这一点。很难打出一连串的电话，告诉每个人他们从未认识的人有多少让您满意，并看到成功。

在您的社交媒体渠道和网站上发布满意客户的推荐。吸引那些在在线评论中对您的业务高度评价的用户，看看您是否可以从中获得更多关于他们为什么喜欢您的产品或服务的信息。

无论是通过您的社交媒体资料还是任何其他在线渠道，都可以大步向前，扩大您满意的客户的声音。

3.进行网络研讨会或其他基于网络的活动。

正确完成后，像网络研讨会这样的活动就是您可以利用的最有效的数字销售技术之一。这是树立行业权威并吸引潜在客户的绝佳方法。如果您可以就感兴趣的主题进行有思想的，有教育意义的演讲，那么您将带来对您所提供的内容有直接兴趣的聚会。

网络研讨会是您可以从任何地方直接与目标受众的特定部分进行交流的少数媒介之一。这些活动背后的前提捕捉了我前面提到的数字销售的精髓-使用虚拟渠道与潜在客户进行有意义的联系。

如果您有足够的资源，专业知识和潜在受众来进行网络研讨会，那么进行一次网络研讨会可能对整个数字销售工作有很大帮助。

4.用原始内容和案例研究补充您的销售工作。

有用，富有建设性的原创内容可能是吸引和帮助潜在客户的绝佳方法。如果您可以定制博客文章，白皮书或其他有用的内容来满足目标受众的需求和兴趣，那么您将有一种有效的方法来统治前景，并为初次对话打下良好的起点。

您还可以使用您的内容来解决您看到潜在客户在社交媒体上提出的特定问题。如果LinkedIn论坛上的某人对您的内容可以解决有任何问题或疑虑，那么您可以发挥很大的作用。

案例研究在进行数字销售时也特别有用。它们为您的工作提供了合法性，并使准客户对您的产品或服务的工作方式更加清楚。

尽管此类内容并非专门为吸引潜在客户或回答他们的一般问题而量身定制，但在与感兴趣的潜在客户建立联系后，它仍然非常有用。

说数字销售是未来，就是说这个概念很简短-因为它也是现在。不管你的公司出售的产品，你还是站到从利用收获一些形式的数字化的销售策略。

如果您有兴趣增强销售力度并与瞬息万变的销售环境保持同步，那么对您的最大利益就是彻底研究并确定一些适合您需求的数字销售策略。

对于品牌而言，社交媒体是一把双刃剑。一方面，当创造性地使用它时，它可以以令人兴奋和引人入胜的方式吸引您的消费者群。另一方面，如果鲁used或不当使用它，则可能以难以弥补的方式损害品牌完整性和声誉，例如，当电视明星Roseanne Barr 结束卷土重来并从流行文化中脱身时，几条令人反感的推文。

无论风险如何，社交媒体都将留在这里。观众过大而离开未开发-3.5十亿全世界的人使用社交媒体，和一般人花3小时每天使用至少一个社交媒体平台。

如果您在职业生涯中使用社交媒体，可能很难在专业和个人社交媒体使用之间找到微妙的平衡。而且，是的，类别经常重叠。如果您不确定界限在哪里，就不必感到as愧。下面，我们将讨论平衡行为，这是个人和专业社交媒体之间的二分法。

个人和专业社交媒体的优缺点。

冒着所有风险，您可能会问自己“为什么要打扰？过去没有这种情况，企业情况就好了。” 除非在2020年这是不可能的选择，否则，您的客户希望通过网络与您联系。54％的社交媒体用户使用它来研究他们正在考虑购买的产品。如果您不在社交媒体上，则您的品牌仍然具有社交形象（例如发布您的用户），那么您的控制权就会减少。

但是，社交平台的一些无价优势包括：快速将新信息，每日交易，政策变更等信息告知受众的能力。这清楚地表明了您的公司在技术和趋势方面都处于领先地位。它提供了一个与客户就业务相关主题进行在线聊天的场所。它可以用作公司信息的公告或新闻报道。

尽管有些人对个人社交媒体投了弃权票，但在个人Facebook，Twitter和Instagram帐户中也可以找到许多很棒的工具。您不必为了自己的职业而牺牲个人数字化形象。个人社交媒体帐户具有很多好处，包括：人际关系的发展和维持，特别是在人际交往受到限制的冠状病毒时期。轻松与您的社交网络中的任何人进行交流。在您现有的社交圈中建立新联系的能力。跟上您喜爱的品牌和艺术家的新闻，发行和特别优惠。与您最喜欢的作家，音乐家和其他人建立个人联系。

当专业和个人使用之间的障碍变得模糊时，社交媒体的弊端通常会发挥作用。应该非常清楚地表明，您对个人社交媒体的使用会并且将会影响您的职业声誉。

如何在社交媒体上与客户建立联系会出错。

每20分钟在Facebook上请求200万个友谊。那么，如果您的一个客户，客户或与您有专业关系的另一个人决定在您的个人社交媒体上与您联系，会发生什么？这将成为个人和专业人士严重模糊的情况。那么，您如何管理它？简单的答案是：您没有。

几乎所有的专业准则都建议避免与客户建立个人社交媒体联系，并且不用说，您绝不应该使用商务社交媒体来建立个人关系。

护士执业医师帕特里夏·沙利文（Patricia Sullivan）在接受NCBI采访时说：“我相信，如果您接受“朋友”的要求，就会越过边界，并可能损害治疗关系。”

她澄清说，只有在有100％保证不再与他们建立工作关系的情况下，才可以与“朋友”成为客户的朋友。没有保证，该行为被认为是不专业的。

社交媒体界限模糊带来的问题日益广泛，其中包括：

损害您的专业关系：在社交媒体上建立个人关系可能导致您的客户开始将您视为朋友和个人关系，而不是业务关系。当我们在列表的下半部分进行讨论时，这种简单的观点变化可能会损害您的信誉，引起冲突或导致不适当的关系。

您的客户可以决定他们不喜欢您：并非每个人都具有面向公众的职位的个性或举止。您可能会发表有关工作场所中不适当或存在分歧的政治或时事的严肃文章。但是，对于刚刚在Facebook上与您成为朋友的客户而言，您仍然处于忙碌状态，他们正在判断每个个人选择，就好像它代表您的业务一样。

性骚扰并不少见： 2015年，世界主义者 要求女性找出在工作中对性骚扰负责的女性。75％的人说她们受到男同事的骚扰，而高达49％的妇女则受到男顾客的骚扰。向客户开放您的个人社交媒体可以使他们访问个人数据（例如您的生活，工作地点等）。这是所有客户都不需要知道的信息，更是在工作与个人社交媒体之间建立牢固障碍的原因。

损害您的信誉：人们在个人社交媒体上分享内容的机会要比在专业社交媒体上随意得多。并非每个人都对他们发布的故事或分享的模因进行事实检查。在您的个人页面上张贴不正确或破坏性的信息可能会损害您的信誉。

当心这些错误。

以下是一些技巧（一些常识），它们可以避免社交媒体刮擦和损害您的职业声誉。如果您不积极考虑在社交媒体上发布的方式，则可能很容易意外跨越其中的某些界限。请看一长串因社交媒体上的不当行为而被解雇的人。令人震惊的93％的雇主在做出决定之前会先看一下潜在雇员的社交媒体，而且您可以肯定，您的同事和客户也会对您有所了解。

发布有关工作的内容时要小心：发布与业务相关的内容（例如有关新客户或项目的新闻）被认为是不礼貌的，即使该材料未直接标记为“阅读后燃烧”。远离在与经理，同事和客户的私人会议中获得的信息，这一点尤其重要-闭门造车意味着存在一定程度的隐私。对于您有负面感觉的客户或同事，这是双重的—在社交媒体上发泄是很诱人的，但您应该始终在假设同事和客户会看到您的帖子的情况下进行操作。

如果您的帖子是公开的，那么即使您是经理而不是下属，也不建议在工作时间内发布。客户和同事仍然可以看到您的帖子，并且会认识到时间戳显示您在工作时间内发布了帖子。

请记住问自己，您发布的内容是否会损害您的职业生涯。即使是模因或笑话，也不要发布种族主义，性别歧视或LGBTQ +恐怖内容。尤其不要假装自己是一个家庭恐怖组织，这毫不奇怪地会一瞬间结束您的职业生涯。

商业世界充满不确定性。在COVID-19大流行之后，无论大小，许多企业都对未来充满恐惧。公司必须比以往任何时候都更具生产力和效率。

在B2B销售中，这意味着提高转化率并吸引更多有利可图的客户。这样做的任何新方法或辅助该过程的工具都像各个领域的品牌的金粉一样。

利用客户数据平台（CDP）支持基于帐户的销售是一个很好的例子。对于希望出售给企业以提高成功率的企业而言，这是一种有效的方法。如果您还不了解CDP或基于帐户的销售，那么该该了。

个性化是所有现代销售环境中的口号。基于帐户的销售将事物提升到一个新的水平。这是一种超个性化的销售技术，非常适合登陆企业级客户。您公司的各个部门一起工作。他们定位，接触并登陆您认为具有高价值的任何帐户。

基于帐户的销售通常包含您企业的以下所有功能：

• 营销学
• 营业额
• 客户成功
• 高管及董事会成员

基于帐户销售的关键是对每个目标帐户采取独特的方法。您的营销人员和销售人员会在目标公司中指出重要的利益相关者。然后，他们以高度针对性和特定的方式进行宣传。

发送的所有交互和消息都是高度个性化的。在每个阶段，重点都放在目标帐户的各个痛点或挑战上。沟通方式必须反映潜在客户的喜好。

您公司的高管还可以与目标客户的关键利益相关者进行亲自交流。然后，一旦客户降落，您的客户成功团队就会开始工作，以提供同样独特的入职体验。

基于帐户的销售显然比我们可以涵盖的更多。但是，我们的摘要应该明确的是数据对流程的重要性。除非您了解潜在客户，否则无法成功定位帐户。这使我们可以轻松地进入客户数据平台（CDP）。

B2B客户数据平台

CDP是在销售和营销领域引起轰动的软件解决方案。他们收集，统一和汇总可供所有者使用的所有客户数据。这意味着跨多个接触点并实时收集的多种数据类型。

CDP收集和组织的客户数据类型为：

• 识别数据–账户和利益相关者的名字；地址；人口统计细节；等等
• 描述性数据–有关利益相关者的更详细信息；职业信息；兴趣 等等
• 行为数据–与您的品牌互动；购买；网站访问；电子邮件对话；废弃的手推车；电话；等等
• 定性数据–联系人如何了解您的品牌；他们对你的看法；NPS；等等

因此，CDP是所有客户数据的一站式商店。它使信息可以轻松地被多个业务部门访问。不仅如此，CDP还以一种可行的方式来构造数据。他们为每个客户或目标客户建立集中的，唯一的配置文件。

如何利用CDP进行基于帐户的销售

现在，您知道什么是基于帐户的销售和CDP，现在该讨论它们如何相交了。对于想要出售给企业级客户的品牌而言，CDP是无价的工具。就像强大的SaaS SEO策略对于在该细分市场中增长销售额至关重要一样，CDP到基于帐户的销售也是如此。

以下是CDP可以增强基于帐户的销售方式的五种主要方法：

• 收集和统一数据
• 合格帐户和定向帐户
• 安排外展时间
• 改善和个性化互动
• 简化未来的销售流程
• 收集和统一数据

进行有效的基于帐户的销售的第一步是全面了解目标帐户。为此，您需要有关前景的尽可能多的信息。只有收集尽可能多的数据，您才能准确地确定潜在客户并确定其优先级。

客户数据平台是可以将所有相关数据汇总在一起的工具。它将收集有关以下方面的详细信息：

• 客户和潜在客户的具体痛点
• 他们如何与您的品牌互动
• 他们更喜欢哪些沟通渠道
• 每个公司的决策者是谁
• 当利益相关者访问您的网站时，他们做了什么
• 在什么时候最接触不同的联系人

这只是CDP可以收集的信息的一种体验。当然，这些见解也会被其他系统捕获。诸如Google Analytics（分析）或CRM平台之类的工具可以收集其中的一些。CDP的突出之处在于它统一并组织了数据。一站式提供所有业务部门所需的一切。

合格帐户和定向帐户

触手可及的数据量如此之多，合格和定向帐户要简单得多。CDP可以帮助您查明数量较少的帐户，获得较高的转化机会。这样一来，您的营销和销售团队便可以更好地指导他们的时间，精力和预算。

例如，假设您只想定位特定规模的公司。您也只对那些已经了解您的品牌的人感兴趣。CDP可以跨多个渠道收集行为数据，例如您的网站，电子邮件和广告。这可以帮助您确定已经签出但尚未转换的域。

使用数据充实工具，您可以了解有关域名背后的公司或个人的更多信息。您可以找到它们的名称，利基和大小。因此，这可以帮助您确定它们是否是目标。

上面的示例是对CDP潜力的简单说明。这些平台可以帮助您按多种类别细分潜在客户，包括互动，意图等。通过以这些方式增强客户定位，可以增加将潜在客户转化为客户的机会。

安排外展时间

当您接触潜在客户时，与您接触谁几乎一样重要。正确定时的消息或电话可以在将潜在客户转换为客户方面发挥重要作用。当他们最有可能欢迎您的互动并与您互动时，您需要联系他们。

不仅如此，您还必须在熨斗发烫时进行打击。您需要知道潜在客户是否接近其客户旅程的购买阶段。

客户数据平台可以帮助您找到合适的时间与潜在客户联系。通过收集和分析客户数据，当发生使外展活动更可行的事件时，它可以实时提醒您。例如，如果发生以下情况，您将收到通知：

• 目标帐户中的某人访问了您网站的定价页面
• 潜在客户的利益相关者花费一定时间阅读您的内容
• 潜在客户开始免费试用或即将终止该试用

从CDP获得此类警报非常宝贵。他们确保您不会错过任何机会来转换潜在客户或在销售渠道中进一步推销他们。此外，警报的性质可帮助您进行适当且相关的联系。说到…

改善和个性化互动

成功的基于帐户的销售的另一个关键是建立关系。定位帐户后，您必须在该帐户中培养潜在客户。这就是您如何建立牢固的联系。为此，您需要进行有意义且富有成效的对话。CDP也可以在这里提供帮助。

平台上包含的数据为您和您的员工提供了360度的前景视图。这样，您就可以收集有关他们的需求和偏好的有用见解。这样您就可以完全个性化与他们的所有联系。在B2B细分市场中，传统上很难做到这一点。我们正在谈论的是销售的个性化类型，而不仅仅是在电子邮件顶部放上正确的名称。

您收集的见解将帮助您的销售团队进行适当的，明智的对话。您可以在人的层面上与潜在客户互动，而不必使用销售脚本。您知道他们面临的挑战以及如何开展业务。因此，您可以相应地调整方法。

简化未来的销售流程

到目前为止，我们所讨论的是CDP如何在此时此刻为您提供帮助。该平台的另一个好处是它们还可以简化您的未来销售。这主要是因为它们可以帮助您建立更好的理想客户资料（ICP）。

ICP是您的理想客户。这是您梦dream以求的目标客户。定位到这样的帐户，您的转化机会远比仅出售给任何人都高。借助CDP，您可以前所未有地充实和微调ICP。

借助平台组织的所有数据，您将完全了解现有客户。这使得查明它们的共同特征更加简单。那可能是行业，公司规模，行为等等。所有这些都将成为您ICPS的各个方面。

ICP越准确，帐户定位就越准确。定位过程变得更加简化，并且为您节省了时间和金钱。更不用说去除那些无处可寻的潜在客户，从而提高了转换率。

CDP –基于帐户的销售工具包的新增功能

客户数据平台就像是基于帐户销售的灵丹妙药。作为收集，统一和组织客户数据的工具，它们是专门为B2B销售而设计的。毕竟，建立信任和建立关系是B2B销售的全部内容。在没有正确了解自己的前景的情况下，您将无法做到。

借助CPD，了解您的潜在客户从未如此简单。您可以使用来自许多来源的数据来构建每个潜在客户的三维图片。这使得与他们互动和联系变得更加容易。通过这种方式，您可以使用CDP将基于帐户的销售提升到另一个层次。

这是一个我确信您熟悉的示例场景：您走进一家准备购买的商店。这次是有机保湿皂。您已经知道自己想要什么，并且100％确信要带着它走出商店。

但是，当您进入时，您会被一位身穿鲜黄色礼服和硕大咧嘴笑容的女售货员打招呼。“我可以帮你吗？” 她问。

您礼貌地挥舞着她，告诉她您已经知道自己想要什么。但是她会留在您的肘部，用明亮而愉快的声音推销商店的最佳产品。“如何在购买时添加保湿霜？您是否尝试过我们最新的护发素？您一定会喜欢我们的全新沐浴露。”

最后，沮丧和恼火，您离开商店而没有进行购买。

作为常见的老式实体销售失误，这很容易被嘲笑，但是令人惊讶的是，如今仍有太多的营销人员使用这种策略。他们将产品推销给潜在客户。无论他们的顾客是否会从中受益，他们都会成为这笔交易的直线。他们比“服务”更关心“完成”潜在客户和达到配额。

这种缺乏同理心的营销方式代价高昂。

实际上，根据Forrester的2019年研究报告，有65％的消费者表示他们从营销商那里获得了太多无用的材料。如果您的准客户对您有这种感觉，不久就可以放弃您的竞争了。

要解决此问题，您需要采取重要的步骤，将同情心融入所有营销活动中。这有五种方法。

穿上准客户的鞋子。

同情远不止于同情，这仅意味着对他人感到同情。移情正在步入他人的视野，从他们的眼中看到世界，并在自己的位置想象自己。

当您对潜在客户感到同情时，您就会与他们成为角色。您会发现他们最大（和最小）的梦想，凌晨2点的想法，他们的恐惧和渴望。您可以了解他们的信仰，偏好和个性。了解如何创建受众角色 -将其添加到列表中以更好地了解潜在客户可能是一项艰巨的任务。

从那里，您问自己：我的产品如何解决他们的问题，实现他们的梦想并减轻他们的恐惧？我该如何以适合他们的信仰，个性和喜好的方式与他们交谈？

让我们回到上面的示例，从同情的位置联系有机肥皂购买者。现在，我们知道她：

• 想要天然，健康的皮肤成分
• 是节俭的买家
• 推销和压力使人烦恼

通过了解她并同情她，可以更轻松地进行她喜欢的营销活动。

2.进行有关服务的营销。

如今，传统广告已不再像以前那样起作用。人们非常讨厌广告，因此他们付钱以摆脱广告。不足为奇的是，仅在美国，到2020年，广告拦截器的总成本将达到1,210万美元。

最重要的是，新一代的买家不喜欢破坏性营销。他们不想感到被推销，并竭尽所能避免感到“卖出”或“关闭”。如果这对您作为营销人员来说无济于事，那就是您应该不惜一切代价避免采取强力的大规模营销策略。

相反，您应该做的是让您的营销首先服务然后销售。深入研究您的品牌所提供的好处，并以此为重点解决潜在客户的问题。例如，如果您出售SEO服务，那么您的目标应该是帮助客户首先在受众群体中脱颖而出，然后从订阅中赚钱。

要在当今的市场营销中取得成功，必须找出受众的需求，然后将其作为满足这一需求的使命。您所做的销售仅是您的同情和服务的自然结果。

3.加强与潜在客户互动中的积极性。

您品牌的最大目标是改善生活。无论您是销售小杂货还是全面的业务解决方案，这都是事实。

为了将这一使命传达给您的潜在客户，在所有营销工作中都应强调积极的氛围。这是三种显示营销积极性的方法。

• 在标题，内容和网站副本中使用正面词。诸如“难以置信”，“获胜”和“可能”之类的词使听众感觉良好。
• 专注于积极成果。这并不意味着隐藏您的潜在客户面临的问题，而是向他们展示可以克服这些问题。
• 在内容中使用微笑的坦率照片，以及专业摄影的混合物。这样，您将自己描绘成一个真实的人，而不是一个赚钱的品牌。

4.听取您当前客户的意见。

随着业务的发展，获得负面评价是很自然的事情。不用花时间在地毯上扫地，重要的是要花一点时间认真听他们。问你自己：

• 为什么客户会对我的品牌产生负面反应？
• 如果我穿着他们的鞋子，我会有什么感觉？
• 解决他们的问题时，我有什么方法可以超出他们的期望？

解决问题时表现出同情心的一个很好的例子是Airbnb的“门户开放政策”。该政策是在客人遭受种族歧视之后制定的，并致力于为所有顾客提供平等待遇。

5.注意情绪触发。

购买时，人们不仅会为了产品的功能优势而购买。他们也为情感上的利益而购买。例如，一个中年男子不会为了让他每天工作，也不会让他感到性感，聪明和年轻而买两门轿跑车。五个孩子的母亲不仅会为自己的孩子上大学存钱，而且还会让她感到安全，负责和充满爱心，因此无法获得金融服务。

当您对客户的情感触发物感到同情时，您便可以更轻松地制作与他们个人相关的营销信息。