不要为所售商品而分心

当时正在和一个非常好的销售人员交谈。我们正在谈论一项非常有竞争力的困难交易。

对话始于“价值”。我问了有关客户试图做什么，他们预期的结果以及业务影响的问题。销售人员回答了我有关客户要做什么的一些问题，但是对话开始转移了。

他开始谈论自己在卖什么，以及他认为客户在买什么。然后，他开始讨论定价策略-包括他们向客户提出的建议，他们对“溢价定价”的反应以及竞争反应。

“我们将比竞争对手多X美元！”

当我们陷入困境时，他不那么担心竞争，他们的解决方案并不那么强大，客户对我的客户的解决方案有偏爱。他说：“他们只是认为他们不应该为我们的产品支付那么多钱。我认为他们利用竞争作为手段使我们降低价格。”

我以独特的方式问了一个令人困惑的问题：“他们在买什么？” 幸运的是，销售人员很耐心，意识到我很慢。他回答说：“他们正在购买[他以他的产品命名]。”

在该声明中，我们达到了核心问题-买卖双方。我们被买卖活动所困扰，忘记了客户试图做的事情，为什么重要的原因以及不购买的后果。

这是一个偶然的循环，我们专注于销售我们的产品，而客户会调整他们的行为以购买我们的产品。这个过程成为他们购买的东西，而不是他们想要达到的目标。

（是的，我知道我说的是买家不是在购买钻头，而是需要在墙上开一个洞……）

我们开始谈论他们正在尝试做的事情，谈论了为什么这样做很重要，预期的结果以及无所事事的后果。事实证明，使用我的客户销售的解决方案，客户可以实现的结果是解决方案成本（价格加上实施）的100倍以上。

客户可以不做任何事情就能获得相同的结果吗？客户可以通过其他解决方案获得相同的结果吗？”

当我们讨论这个问题时，销售人员意识到这些结果对客户而言很重要-他们不能/不应该少花钱。他还意识到他们无法采取行动。

他去找客户，使讨论重新集中在他们想做什么上。他重新验证了这对他们的重要性。他们讨论了不采取任何行动是不可行的选择的事实。

他们讨论了替代方案以及每种方案都会产生的结果。客户确认我客户的解决方案是他们真正需要的解决方案。

价格再也没有上涨。对话的重点从产品转移到客户想要实现的目标，以及我的客户如何确保他们能够实现目标。

作为销售人员，我们看不到客户想要做什么以及为什么要这么做。很多时候，我们不花时间去学习，相反，我们专注于我们所销售的产品及其成本。

我们的客户陷入了同一个陷阱。在购买过程中的某个时刻，他们专注于我们和我们的竞争对手所销售的产品及其成本。我们加强这种行为，因为这就是我们要谈论的。

当我们专注于客户想要实现的目标，原因及其影响时，买卖便容易得多。客户寻找的价值不是我们出售和购买的产品，还是成本。这就是使他们能够做的事情。