与关键客户建立信任的关键因素

客户信任对于关键客户的增长至关重要。它可以帮助您有效地合作，增加保留率并最大限度地提高收入。但是，正如自大流行开始以来，行业变化比以往任何时候都快一样，赢得关键客户信任的途径也是如此。B2B买方已经变得越来越复杂，可以访问可靠的信息，并且在这种分布式环境中，透明度对于增强客户与供应商之间的信任至关重要。

今天的信任是通过小滴赚来的，而在铲斗中却丢失了

许多B2B公司都追求成为值得信赖的合作伙伴的理想。他们希望这样做，他们将与主要客户一起进一步向上游发展，并共同制定战略，以最终实现收入增长。但是，我没有关注建立信任，而是注意到许多供应商花费了过多的时间说服并说服客户接受他们的观点。

许多销售和营销团队因专注于赢得交易而破坏了客户的信任。例如，当他们希望增加关系的数量时，他们通常会通过自动化工具来增加其针对性。或者，当他们寻求与新购买团队更相关时，他们发起了激动人心的运动。从我的角度来看，所有这些都构成了令人毛骨悚然的个性化水平，破坏了合作伙伴关系，几乎没有赢得客户信任。

为了使客户信任供应商，他们必须相信供应商共享的内容是可靠的，并且可以为其业务增加价值。在我公司的“客户购买指数”报告中，来自150个全球公司的高管分享了在建立信任方面的关键行为。我们发现，透明度比任何其他行为都是关键：51％的企业购买者表示，在过去12个月中，“建立深厚信任”的“开放和诚实”的交流变得更加重要。

94％的消费者将更忠于实行透明性的品牌，而56％的消费者声称品牌透明性将使他们’终生忠诚’。透明意味着对他们对您的期望诚实和透明。今天，建立信任变得更加重要，因为它有助于消除客户可能对您所提供的价值产生的焦虑，而分散的客户团队和孤立的决策可能会加剧这种焦虑。

这是我在当今气候下实现透明度并与主要客户建立信任的三步路线图：

1.让他们接触最好的人

了解供应商的价值对于伙伴关系至关重要；供应商未能实现其目标的主要原因之一是因为他们未能向客户表达价值。要了解价值，客户需要完整的图片。您可以通过从主题专家到高级管理人员等关键人才的参与来提供此服务。

通过让主题专家，研发，市场营销和高级管理人员参与客户对话，您可以避免花费数年时间建立客户团队并随时与相关服务共享建议的需求。

访问更多人可能会创建混合消息，最终导致不一致。您可以通过使团队遵循一个单一的价值主张来解决此问题，这是您可以兑现的承诺的真实写照。

归根结底，您赢得客户信任的能力取决于您能否可靠地通过相关服务和建议为客户提供他们想要的东西。将您的才能与客户联系起来，可以消除流程中的摩擦，并使客户了解他们所需要的知识。

2.了解他们的组织

战略客户通常会吸引对供应商表现出真正兴趣的供应商，这些供应商会表明客户是他们的首要考虑因素，并且他们已投入精力进行思考。

当您了解客户的需求时，信任就会发展。确保您知道他们的组织前进的方向，他们的优先事项以及他们的团队正在寻求实现的目标。

与其关注客户线索的数量，不如将重点放在对客户独特情况的更好理解上。花点时间将各个计划之间的点点滴滴联系起来，最终您可以使客户客观地思考，并将战略与他们的其他业务联系起来。

通过投入时间和精力，透明度可以带来新的联系。有了这种洞察力，您还可以帮助客户更好地与利益相关者沟通，并建立内部共识，从而帮助他们更快地实现价值。

3.主动分享新想法

为了增加对现有关系的信任，请执行客户的正确做法，并尽其所能共享他们可能不知道的信息。

不断增长的主要客户是更好的创造价值的方式，而花时间在识别新想法并将其传达给客户方面可以加快信任度。进行投资以更好地了解客户的竞争对手或邻近市场的创新的供应商通常能够激发与客户的新思维并加强他们的合作伙伴关系。

与您的客户之间的每一次互动都增强了透明度。避免误导销售文案和花哨的行销活动，也不要试图以夸张的产品主张来吸引客户的注意。

力求尽可能清楚地了解这些想法，要约是什么以及它将为他们的公司带来什么价值。在分享新想法的同时，花时间建立准确的期望。

当您的客户信任您时，他们更有可能向您购买。您还可以要求更高的价格并增加使用寿命。目前，透明度是建立信任的最有价值的行为。使客户可以访问专家。投资于了解他们的组织，并不断为他们带来新的想法。这将使您增强客户信任度并推动增长。