营销人员如何有效地与新的B2B买家建立联系

在2019年，布莱恩·范佐（Brian Fanzo）在千禧一代上发表的B2BMX主题演讲如此受欢迎，以至于今年，B2B Marketing Exchange将他带回了一个再来一次。iSocialFanz的创始人在2020年的演讲中，“迎接千禧一代：B2B品牌如何弥合团队和购买者的世代鸿沟”，分享了关于千禧一代重要性的新见解-无论是作为B2B购买者还是作为营销团队的一部分。

Fanzo表示，现在约有82％的B2B购买委员会包括至少一个“千禧一代”。为了与这一代人保持联系，营销人员必须了解，无论是客户还是员工，千禧一代都渴望拥有相同的事物：自由，灵活性，真实性和便利性。

但是，“我们认为我们在营销和文化建设方面所做的工作与实际发生的事情之间存在脱节，” Fanzo说。他指出，例如，有84％的供应商表示，他们的目标是对何时可能不是最合适的产品诚实。但是，只有36％的千禧B2B买家认为供应商正在解决该问题。

改变与千禧一代的对话将不仅对组织的B2B营销工作产生积极影响，而且还将为将来的成功做准备。透明度是这种转变的关键，但是对于一代人而言，Fanzo解释说，透明不仅意味着直率。“没有哪个品牌是完美的。我们必须开始拥有它。”范佐说。他指出，当品牌试图将自己塑造成完美时，千禧一代将其视为谎言。

与千禧一代的买家建立真实的联系

具有讽刺意味的是，虽然千禧一代在某些方面是联系最紧密的一代，但他们也是最难接触到的一代。B2B组织如何获得这一代人的关注？这是Fanzo建议的内容：

从积极聆听开始-包括聆听和理解千禧一代的非语言数字提示。Fanzo说：“当千禧一代的买家在Instagram上关注您或在LinkedIn上建立联系时，这些都是我们评估和理解的接触点。”

通过思想领袖联系。Fanzo说：“千禧一代的购买者联系并相信思想领导者的力量，”他指出92％的千禧一代B2B购买者在社交媒体上与思想领袖互动。他说，实际上，与领导职位相比，认为领导更可能建立千禧一代的信誉并影响千禧一代。Fanzo说：“将思想领导力从执行人员传达给员工，可以建立真实性和信任感，并增强人脉关系。”

挖掘包括同龄人在内的影响者的力量，是与千禧一代买家建立联系的另一个关键。Fanzo说：“千禧一代买家决定中有61％受他们信任的用户评论的影响。” 但是B2B营销人员不应该指望千禧一代访问他们的网站并搜索推荐书-这是Boomer的行为。相反，“将推荐-受信任的用户评论-带给买方”，Fanzo建议。

Fanzo说，让当前的顾客更容易成为品牌的拥护者，是营销人员拥抱千禧一代思维方式的最快方法之一。他敦促营销人员将正面评价作为出发点，并超越这些范围来创建以这些客户为特色的视频，网络研讨会和社交内容。

讲一个可靠的故事。Fanzo说：“在营销中讲故事的想法并不新鲜。” “以一种相互联系的方式讲故事的想法是。” Fanzo说，百分之八十三的千禧一代买家认为，对于供应商而言，拥有一个如何帮助客户成功的可信故事至关重要，他认为营销人员可以“通过与千禧一代客户交谈来帮助他们完成任务，而不是帮助他们，从而树立信誉。 ”

营销人员讲的故事中，一个需要改进的领域是“以情感引领”。Fanzo说，互动内容可以激发情感，从而获得并保持千禧一代的注意力。视频（尤其是诸如定期播客之类的播客之类的短片视频）是B2B营销人员探索的有希望的领域。

营销人员努力利用有影响力的人时，Fanzo提醒他们让员工参与其中。他说：“品牌之所以伟大，不是因为产品，而是因为为他们工作的人。” “到2020年，您的员工的面部表情应该在您的脸上。他们应该成为对话的一部分，以推动按需购买者对您的品牌的了解和与您的品牌的联系。”

接触千禧一代的买家

在结束演讲时，Fanzo邀请千禧一代营销人员组成的小组分享他们对如何最好地向他们的一代进行营销的见解。他将千禧一代B2B买家描述为“按需”买家，他指出，要成功地针对此受众群体进行营销，就必须覆盖他们所在的任何地方。

例如，由于千禧一代很少有9比5的工作方式，因此在研究解决方案的时间以及考虑过程的方式上存在更多的可变性，Fond需求生成和销售主管Julian Lina说。丽娜说：“对话式营销可以帮助千禧一代的买家随时收集他们所需的信息，从而消除摩擦。” “组织良好且信息丰富的网站也有帮助。”

E2open营销总监Kathy Mammon同意：“这是最简单的购买方式。” “您如何创造最佳，最流畅的体验？”

Mammon指出，积极倾听和跟踪千禧一代买家已经参与的内容可以帮助营销人员更有效地定制未来的互动，从而有所帮助。

G3 Communications的数字营销副总裁Lina，Mammon和Mike Santos 也讨论了一个增长的趋势：使用传统的营销方法向千禧一代进行营销。莉娜说：“钟摆正在从完全在线转变为将营销重新分配为离线策略。”她引用策划的活动和来自供应商的个性化邮件作为吸引人们注意的有效策略。由于年轻的千禧一代（和Z世代）都是数字原住民，因此他们经常渴望离线，面对面的互动。

缩小代沟

最终，缩小世代之间的鸿沟要求营销人员从“我们对他们”的角度转变看法。范佐说，取而代之的是，专注于您可以一起完成的工作，而这些工作是您个人无法做到的，并与知道您不知道的人在一起。

由于千禧一代B2B买家相对于他们的角色来说是相对较新的，因此营销人员必须走一条细线才能创建能够对他们进行教育的内容，而无需与他们交谈。Fanzo说：“我们不需要告诉客户该怎么做。” “我们需要创建“泳道”，以将其引导到我们希望它们去的地方。” 这样一来，营销人员可以为千禧一代的买家提供他们所要求的自由，同时让他们在买家的整个旅程中保持领先。