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留住在线客户的有效方法

这是线下购物;边界是绊脚石,你必须越过海岸;进货困难;远距离购买任何东西都是一场噩梦;客户过得很艰难;营销人员实际上是在指挥曲调,但互联网出现了,它成为了新的曙光。电子商务的曙光;在线商店和在线客户的曙光。

2021 年全球将有超过21.4 亿在线客户的预测是任何组织都必须认真对待的事情。人们可能想假设这个惊人的数字是由于大流行造成的,但您一定不要忘记,2016 年,我们拥有 16.6 亿在线客户。

任何品牌都应该关注的是如何抓住这种转变。作为一个品牌,您必须尽一切可能确保您具有相关性,并且您的客户不会流失您的产品或服务。您需要采取以下五个有效步骤来确保您可以留住您的在线客户。

  1. 功能强大的网站

电子商务商店必须充分利用其网站,因为这是在线客户了解品牌的第一种方式。任何没有网站的在线商店都会失去很多机会。您可以利用您的网站来完成许多营销策略,以确保您留住客户并发展您的业务。现在是技术时代,说网络比您能想到的任何形式的广告都具有更广泛和更大的影响力并不过分强调这些问题。

由于您的网站对贵公司的在线形象至关重要,因此您可以利用它在社交媒体平台、论坛上以及通过点击付费广告投放有关您的业务的广告。您的网站可以帮助您建立品牌信誉,这对在线业务非常重要。

这是您的在线客户可以找到您的方式,因为他们不会进入任何物理结构。并了解在线客户变得越来越精通技术。他们可以轻松访问品牌、产品和服务。

  1. 客户忠诚度计划

在欣赏客户方面,您有什么经验?你如何激励他们继续来?这对于让他们从您那里购买并确保品牌忠诚度非常重要。您需要确保您的在线客户珍惜您的品牌,而这只有在他们受到适当激励的情况下才有可能。他们是否从购买中获得了适当的价值?

电子商务正在增长,竞争越来越激烈,您必须确保您的客户忠诚于您的品牌,您必须优先考虑客户忠诚度。有效的客户忠诚度计划是一种营销策略,旨在奖励客户对您品牌坚定不移的信念和信任。你如何获得奖励取决于你作为一个品牌优先考虑什么,但你必须关注什么与众不同并在竞争中占据优势。

当您知道品牌大使会更放心尝试您的新产品并且比新客户多花费 31%时,您为什么还要失去在线客户?

3.电子邮件和短信列表

您必须了解您的客户,而最好的方法是发送个性化消息。为此,您需要构建订阅者列表。研究表明,电子邮件营销每花费 1 美元就可以带来大约 42 美元的收益,如果您将其与销售渠道中的短信结合起来,您将不会有留住在线客户的问题。

使用 SMS,您可以轻松发送对时间敏感的信息,同时使用电子邮件发送新闻通讯和产品更新。发送短信可以为您的在线商店营销提供必要的优势,因为它仍未被品牌广泛采用。

基于一对一的情况,SMS 消息可能很难,但它是您的品牌和在线客户的双赢模式。您的客户会珍惜您与他们的亲密了解这一事实,并且您还拥有建立牢固联系和留住客户所需的数据。

4、善用搜索引擎优化(SEO)

几乎每个人都会去谷歌了解正在发生的事情,这就是为什么你必须致力于搜索引擎优化。您在搜索引擎上的位置决定了您的品牌有多好,以及在线客户如何看待您的业务可信。

甚至潜在客户也会使用搜索引擎来确定他们的购买地点。为了确保您的客户仍然认为您的品牌具有相关性,您在搜索引擎上的知名度非常重要。

让您的网站被 Google 或任何其他搜索引擎排名的最佳方法是创建为您的受众带来价值的内容。您必须确保在内容中使用正确的关键字来增加获得反向链接的机会。您还需要了解竞争对手的正确做法,因为这将对增强您的 SEO 大有帮助。

5.利用客户评论数据

客户的声音已成为一种重要的武器,当您允许客户为您的业务运营做出贡献时,您就间接地使他们成为品牌的忠实拥护者和大使。在线企业依靠他们可以收集的信息生存,数据是您了解客户情绪的唯一来源。

要了解您的在线客户对您的品牌的看法,您可以向他们征求评论。您可能需要部署情感分析来解释其中一些评论,因为它们基本上是非结构化格式。如果您没有为此所需的必要技能,您可以外包给信誉良好的公司。

如果您可以分析和解释客户的情绪,您就会知道他们的痛点以及如何解决这些问题。企业正变得越来越以客户为中心,您越倾听客户的声音,就越有可能在全球竞争中生存下来。

结论

在每个人都专注于数字化转型的世界中,您的业务不能滞后。您的商店实际上就是您拥有的在线客户数量。您留住客户的能力决定了您的生存机会和相关性。知道该做什么并有效地这样做可以为您提供击败竞争对手的必要杠杆。

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小企业数字营销策略的几个想法

数字营销是大多数现代商业成功的关键部分。虽然它可能是一种强大的营销工具,但创建有效的数字营销策略可能会让人不知所措。

这里有一些想法可以帮助您为在线营销活动制定有效的策略。

1. 首先评估和制定战略

在你开始花钱之前,你需要放慢脚步,首先考虑你的营销策略是什么。对于许多 SMB(中小型企业)来说,他们的营销是拼凑尽可能多的数字营销服务——其中包括相当多的选择。数字营销机构Hennessey Digital将数字营销服务定义为“总括类别”,其中包括:

  • 网站开发;
  • 社交媒体市场营销;
  • PPC(按点击付费)广告;
  • SEO(搜索引擎优化)。

使用这些各种在线选项的能力可以创建多样化、负担得起且可扩展的营销策略。换句话说,小型和大型企业都可以使用它们。但是,选项的多样性也会造成一些问题。有如此多的选择,很容易超支您的营销预算。这就是为什么在你花一分钱之前,你应该制定一个清晰而全面的数字营销策略。这应该选择哪些在线渠道可以帮助您接触受众,您应该如何在这些领域分配时间和资源,以及哪些指标可以帮助您衡量有效性。

这看起来像是很多准备工作。但是,这是创建优质数字营销策略必不可少的第一步。如果不事先设置舞台,您最终可能会浪费掉您的营销资金,而您的努力几乎没有任何表现。

  1. 将您的网站用作在线内容中心

内容营销是大多数数字营销策略不可或缺的一部分。这个概念围绕着始终如一地创建与您的受众相关的内容,提供真正的价值,并帮助您的品牌在您的领域成为权威。如果做得好,内容营销也可以帮助您吸引新客户并留住现有客户。如果你想拥有一个强大的数字营销策略,它应该建立在内容营销之上。这不是一项容易的任务,但它需要前期投资,并且可以在很长一段时间内继续为您带来回报。

内容营销的最佳形式之一是您网站上的博客。公司博客可以作为客户的在线数据库。它可以让您展示您在行业中的经验和知识。它还可以帮助您与听众的痛点产生共鸣,并说明为什么您是他们应该考虑的合法解决方案。

最重要的是,高性能的网站内容可以在社交媒体上共享(相当于在线口碑营销)。它还可以帮助您的网站在自然搜索引擎结果中排名更高。

就像一个好的数字营销策略一样,建立公司博客或类似的网站资源可能需要大量的工作。但是,它可以产生的许多好处使博客非常值得付出努力。

  1. 利用网红

数字营销有时会感到非常孤独。很容易感觉自己被隔离在互联网的小角落里。但是,您可以通过多种方式利用在线合作伙伴大军来帮助推广您的品牌。

这支军队由有影响力的人组成。影响者营销包括让有影响力的在线人物与您的品牌合作并推广您的品牌。这种形式的数字营销利用了影响者对其追随者的忠诚度和信任。它也很容易根据您的需要进行扩展。例如,您可以花费数千美元来追求拥有数百万粉丝的更大影响者。如果您的预算较小,则可以建立一个由较小的纳米影响者组成的网络 – 那些拥有 10,000 名或以下粉丝的受众。

也不要让数字愚弄你。纳米影响者营销已被证明是推广品牌的有效方式。例如,Instagram 上拥有少于 5,000 名粉丝的纳米影响者帐户的参与率往往在 5.3% 到 7.2% 之间。对于平台上最大的影响者帐户,该百分比下降到微不足道的 1.1%。

  1. 在线研究您的目标受众

作为一家成功的小企业,您可能会觉得自己已经了解了您的受众。但是,如果您想在网上发挥作用,您应该愿意投资于一些额外的客户研究。花一些时间调查您的核心客户群体如何与在线世界互动。例如,皮尤研究报告称:

  • 使用 Facebook 的女性明显多于男性;
  • 超过一半的大学毕业生在 LinkedIn 上有存在感;
  • 18 至 29 岁之间的人中有 71% 使用 Instagram。

对于每个可以想象的人口统计数据,都有无限的统计数据。即使您无法在网上找到有关特定人群的足够具体信息,也请尝试直接询问他们。请求有关您的客户在线聚集的位置以及他们可能对您创建的主题或资源感兴趣的反馈。

此外,请考虑您的受众是否位于特定的地理区域。如果是这种情况,您将希望将您的在线工作重点放在这些地区。

  1. 设置和跟踪指标

营销从来都不是一门完美的科学。相反,有如此多的数字营销选择,通常会发现一种策略取得巨大成功,而另一种策略则惨遭失败。这就是为什么您需要创建 KPI(关键绩效指标)来帮助指导您的工作的原因。通过识别和设置 KPI,您可以评估您的营销是否提供了预期的结果。

由于现代世界的大部分内容都围绕着互联网,因此投资于可靠的数字营销策略非常重要。这首先要评估您的需求并抵制将自己同时分布在太多在线营销领域的诱惑。

您需要考虑关键因素,例如受众研究、内容营销、影响者和指标。如果您可以将这些元素牢记在心来制定您的策略,您将能够创建一个有效的数字营销策略,该策略特别适合您组织的促销需求。

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互动内容提升买家体验

我们在个人和职业生活中消费的内容量呈指数级增长。2020 年,我们一天消费的内容量翻了一番。内容疲劳是一个真正的问题,但交互式内容等新兴形式因素为卖家和营销人员提供了一种更好地吸引买家的替代方案。

现代 B2B 买家被各种渠道的内容所淹没,包括电子邮件、社交媒体、网站、评论网站等。尽管视频内容在增加,但绝大多数 B2B 内容基本上保持不变。静态内容在买家的旅程中扮演着重要的角色,但交互式内容让买家可以控制,让他们通过他们选择进行的交互来定制他们的旅程。

在此博客中,我们将定义交互式内容、其重要性以及您的组织如何激活它以吸引和吸引新买家。

什么是互动内容?

交互式内容是动态的视觉内容,可为每个购买者在其旅程的每个阶段(从教育到发现、考虑等)提供不同的体验。

视觉驱动内容的成功归结为用户体验。正如我们提到的,买家每天都会接触到大量内容。大多数内容看起来相同,不相关,或完全无聊。在静态内容的海洋中脱颖而出并允许买家选择他们最感兴趣的主题是非常有价值的。

互动内容是一种显着改善用户体验的方式,让买家有机会规划自己的旅程。买家被要求“探索这个”,而不是“阅读这个”。这种从被动到主动的简单转变有助于提高参与率。企业强调买家体验,但卖家体验或许同样重要。在销售培训期间,交互式内容可以在您的组织内发挥关键作用。从新的 BDR 到经验丰富的销售经理,有效的销售支持对于卖家效率至关重要。

微应用程序是一种交互式内容,可以替代解决方案简介和幻灯片等静态资产,为处于职业生涯各个阶段的卖家提供一种更具吸引力和更有效的方式来加入、提升和提升技能。

为什么这有关系?

在过度拥挤的内容环境中赢得新业务归结为吸引和留住潜在买家的注意力。研究表明,91% 的 B2B 营销人员使用内容营销。然而,他们的观众只能阅读给定页面上28%的文本。

翻译:买家几乎没有阅读营销人员分享的大部分内容。也许,比一切更重要的是,交互式内容被证明是有效的。在利用互动内容的营销人员中,79% 的人表示它会产生回头客。

回访者和买家参与互动内容对您的业务很有价值。这两项操作都会生成数据,帮助您的企业在未来做出更明智的内容决策。交互式内容的参与度分析还可以生成可以为买家讨论提供信息的细粒度见解。

交互式内容与静态内容相比如何?

静态内容有着悠久的历史,它在买家的旅程中起着至关重要的作用。它是思想领导力、产品文档和解决方案简介。但交互式内容就是所有这些,也是品牌差异化因素。

当大量公司为电子书和白皮书使用相同的静态格式和库存图像时,交互式内容必然会脱颖而出。当您的营销和设计团队制作出能够与买家产生共鸣的独特、周到的内容时,情况就会大不相同。高度个性化和详细的内容让买家可以一瞥贵公司的品牌及其对细节的关注。它表明您的卖家关心以您的竞争对手可能不会的方式帮助买家找到解决方案。

您可以转换为交互式内容的四种内容类型。如果您的组织不熟悉交互式内容,则无需一次性转换所有资产。首先将一项静态资产转换为微应用程序,然后测试它在买家中的表现。

案例研究——从一个组织到另一个组织,案例研究遵循一个熟悉的模式:挑战、解决方案和结果。交互式案例研究让您的企业能够展示它如何解决挑战,而不是告诉买家如何解决。通过视频提供额外的背景和人为元素,展示买家面临的问题或挑战,以及您的产品如何提供解决方案

音调台——数字优先销售使音调台比以往任何时候都更加重要。与其让您的卖家点击静态演示文稿,不如为他们提供交互式的“选择您自己的冒险”体验。交互式演示使卖家能够通过深入了解与其受众最相关的项目来定制买家对话。

解决方案简介——用动态的交互式内容代替静态的一页纸,给人留下持久的印象。不要只描述您的产品,通过嵌入式视频演示展示它。通过链接到您的产品的其他内容和媒体报道,为您的产品提供其他上下文。

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中小企业云解决方案利弊

近年来,云不仅征服了大公司,而且还为中小型企业提供了一些优势。越来越多的中小型企业 (SME) 依赖基于云的解决方案,因为它们易于计算并且可以根据需要进行调整。无需大量风险投资即可实施新的商业模式。无需购买和维护昂贵的 IT 基础设施。云提供商提供一系列在计算能力、存储和内存方面有所不同的服务。

云对中小企业的好处

工作世界中的最佳工作流程

通过 USB 记忆棒或电子邮件煞费苦心地共享或分发文件的日子即将结束。在当今的工作环境中,云软件越来越多地用于简化员工之间以及与外界的沟通。尚未将云解决方案集成到其运营中的公司正在考虑在不久的将来实施云解决方案。从共享日历使用和文档管理到跨平台团队会议,云已经在简化工作世界中的流程。移动云还取代了企业环境中经常使用的众多业务应用程序。

云中的软件解决方案还提供了客户可以直接影响要谈判的项目的可能性。这样,可以过早地防止误解和错误。简化了客户和承包商之间的通信。

数字化业务流程

目前,中小型企业面临的最大挑战之一是业务流程的数字化。乍一看,迈向云解决方案的步骤似乎是一个理想的开始。

国际活跃的公司尤其依赖于位置无关的技术。因为信息不应再只是在公司网络中集中访问,而应在全球范围内访问。如果信息存储在云端,无论是在国外约会需要查询重要数据,还是要与外部员工或内部员工共享信息,都没有关系。用户身份验证支持通过笔记本电脑、平板电脑和智能手机等移动设备安全访问云中的数据或软件。这样,不仅可以远程监控流程,还可以优化流程。

根据需要计算能力

虚拟机(VM) 构成了整个云架构的基础。它们虚拟化系统环境并使硬件和软件能够相互独立工作。操作系统仅安装在所谓的容器中,并为其分配了适当的硬件资源。

对于公司而言,云解决方案的最大优势之一是基础架构的可扩展性。可以根据需要随时访问虚拟资源。这不仅可以通过简单的鼠标点击来完成,甚至可以自动化。在需要时自动提供服务。云中的应用程序从一开始就设计为始终可用。这意味着一旦要求更高的性能,该软件也能够独立启动新的虚拟机。不仅可以通过这种方式调整处理器性能、存储空间和主内存等形式的硬件资源,还可以调整软件许可证等。可以通过提供商轻松取消这些套餐。这使公司能够确保其员工都可以在高峰负载时段访问必要的数据和服务,而在低需求时段避免空闲计算能力。对于中小企业来说,切换到云通常是值得的,因为与他们自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。

但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。切换到云通常是值得的,因为与他们自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。

切换到云通常是值得的,因为与他们自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此,如下所述。因为与您自己的 IT 相比,它可以节省采购、运营和维护措施。但情况并非总是如此。

您的工作场所始终与您同在

云计算开辟了全新的工作方式在数字化和网络化的世界中。云中的数据和应用程序是分散存储的,不再需要公司员工在场。因此,即使在出差期间也可以在家办公和远程工作,从而为企业活动创造更大的灵活性。此外,在许多情况下,工作与生活的平衡得到改善,员工可以从更多的空闲时间中受益,因为不再需要通勤时间。因此,云提高了满意度和生产力,同时节省了办公空间和通勤津贴的成本。同事和合作伙伴的合作,无论他们位于何处,都变得越来越重要。

云总是最新的

特别是软件解决方案会不断变化。因为软件很快就会被认为是过时的,软件制造商会对用户反馈做出反应,并且必须不断更新他们的应用程序。然而,新应用程序通常需要升级现有硬件才能正常运行。因此,使用最新且安全的软件始终是一个成本问题。云应该会有所帮助。公司可以将他们的基础设施迁移到云端,不仅可以租用硬件,还可以租用软件。相应的供应商有责任提供适当的硬件并确保软件正常运行。

通过云获得税收优惠

通过迁移到云并租用硬件和软件,企业可以减少他们产生的净收入,从而逐年降低税收。激励公司转向云解决方案的标准还包括税收减免,因为资源是租用的,而不是购买的。在税收方面,成本可以在发生时直接申报——与固定收购相比,可以折旧,但在约定的使用寿命后不再具有减税效果。

大数据时代的云

在大数据时代,各种流程的数据越来越多,内部IT基础设施成为公司瓶颈只是时间问题。精心准备的数据极其宝贵,这就是为什么它通常被称为 21 世纪的原材料。但是评估所有收集到的数据需要计算能力和存储空间。由于内部 IT 资源会更加昂贵,一些公司在云的帮助下增加了计算能力——如果不再需要这项服务,它可以很容易地终止。

在云中安全地使用移动设备

数字革命不仅催生了物联网 (IoT) 或 Web 4.0 等术语,还将应用程序和存储空间转移到 WWW 中。在那里,特权终端设备几乎可以从世界任何地方访问公司数据,并受益于托管云服务的各种服务器群的高速运行。移动设备不仅指智能手机、平板电脑或笔记本电脑,还包括物联网。这使得传感器和其他设备收集的数据能够在网站、应用程序、客户和合作伙伴之间无障碍地交换和分析。云实时连接所有这些玩家,从而打出最伟大的牌之一。

借助工作场所即服务或动态工作场所等术语,云计算开辟了许多可能性,尤其是对移动用户而言。移动设备也可以使用虚拟 IT 基础架构,甚至可以在私人笔记本电脑或智能手机上使用。同时,移动中使用的云解决方案为潜在攻击者提供了多种造成损害的方法。通常,云提供商依赖于双因素身份验证,即通过两个不同且独立的因素(例如智能卡和 PIN)来识别用户。

所有设备和网络浏览器上的简单统一的用户界面允许访问数据和应用程序。这些可以由管理员在指南的帮助下进行调整。例如,这允许对某些区域的访问仅限于预定义的终端设备。此外,应用程序始终是最新的,因为它们是由提供商直接提供的。在大多数情况下,单个注册过程足以使用平台上的所有服务。如果终端设备发生变化,相同的打开的应用程序和文档会出现在那里——工作可以在不中断工作流程的情况下继续进行。

但是,应始终注意确保不会将公司内部数据或私人数据传递给第三方。数据保护至关重要,尤其是对于移动设备。这些设备是一个不容低估的风险因素。毕竟,它们无处不在,敏感的访问数据几乎可以毫不费力地落入坏人之手。潜在攻击者瞥一眼显示器通常足以读出关键信息。在云端工作时,数据通常通过加密连接传输。然而,安全的云计算取决于许多标准,而不仅仅是从传输开始。

云解决方案的缺点

尽管云环境为其用户提供了所有优势,但在某些情况下,存在一些比内部 IT 基础架构更昂贵或更复杂的显着劣势。

据领先的 IT 市场研究机构 Gartner 称,许多公司倾向于购买比实际需要更多的性能。使用无限资源的可能性会诱使您过快购买。不使用此服务的事实也源于云包的配置。许多优惠包括固定的计算能力和存储容量。例如,如果各种分析或渲染目的需要大量计算能力,但几乎没有硬盘空间,则这将保持未使用。如果出现相反的情况,需要更多的内存,则该软件包通常会提供一个超大的处理器,然后该处理器大部分处于空闲状态。

迁移本身也可能是一个障碍——从本地 IT 迁移到云。并非所有软件都可以在本地环境之外运行。这可以进行必要的调整,也可以要求转换整个系统。后者通常需要额外的员工培训,如果集成,会使流程顺利运行变得更加困难。与位置无关的可用性可能是最佳 Internet 连接的优势,但也可能是带宽不足的劣势。云仅在连接允许的情况下运行。在极端情况下,这会严重限制生产力或完全阻止使用。

在数据保护方面,欧洲云提供商受 GDPR 更严格的规定约束。但是,许多提供商在其他欧盟国家/地区运营,因此仅受其本国数据保护法的约束。由于云有时也包含敏感数据,因此网络犯罪是可能的缺点之一。

在云中移动时的安全风险:

  • 公共的、部分不安全的无线网络,其中数据包在用户和热点之间以未加密的方式传输
  • 不充分安全的 WLAN 连接可以被犯罪分子轻松监视
  • 编程不良的第三方应用程序和软件
  • 已安装软件中存在的安全漏洞
  • 感染恶意软件、病毒或木马的设备
  • 被盗或丢失的设备
  • 用户安全意识不足

结论:云是企业 IT 不可或缺的一部分

云正在取代传统的计算机系统,并将大量进程迁移到服务器群和数据中心。凭借足够快速和可靠的互联网连接,即使是中小企业也可以处理大量数据——不仅来自固定的工作站计算机,而且来自各种不同的终端设备。智能手机、平板电脑、笔记本电脑和特殊硬件(控件、传感器等)可以从世界任何地方访问重要数据和应用程序。几乎所有东西都来自单一来源,并具有统一、直观的界面。然而,云服务需要中小企业进行一定程度的预先规划,以便让所有相关人员安全、经济地使用。

速度和用户体验仍然在很大程度上取决于可用 Internet 连接的性能。但在这里,改进也在望——在大都市地区,越来越多地使用光纤,而 LTE 正逐渐成为人口稀少地区的标准。此外,移动设备的性能越来越成为一个可以忽略不计的因素。

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入站营销顾问应该做什么

入站营销不仅是一种复制粘贴,一种千篇一律的方式来产生业务。相反,它需要根据行业和目标受众等因素进行自定义和规范。这需要仔细计划,彻底研究的决策以及以激光为中心的策略。帮助客户应对这些决定是我每天要做的事情的核心。

是的,我将为我的许多客户创建登录页面或分段电子邮件摘要,但是营销不仅仅是页面构建。知道要放在目标网页上的内容或知道如何细分受众群体是一项需要花费时间才能发展的技能。这绝不是一门完美的科学,但是每次我们在入站营销保护下工作时,我们会越来越了解您的潜在客户和客户。我们最终可以使用这些信息来完善和调整我们的方法。

您收集的有关受众群体的数据和知识特定于您的品牌,并且这些信息无法在企业之间复制。您创建的内容和对行业的看法应该是独特的,这就是使您的品牌与众不同的原因。对于如何进行市场营销也同样如此。

在现实世界中这是什么样的?这是来自我的两个客户的几个示例,他们两个都提供相似的服务,但行业不同:

与第一个客户一起工作时,开始的潜在顾客数据库很小。将他们的数据库构建为可持续业务需要花费时间和大量的内容营销。与第二个客户一起,最初的潜在客户列表很大,因此我们采用了不同的营销方法。我们选择的重点不是内容营销(接下来是内容营销),而是重新与他们的潜在顾客列表中的联系人重新互动,以使书籍获得少量销售。

营销是个人的。这些客户需要不同的策略,因为他们处于开发的两个不同位置。

另一个客户的主要目标之一是根据客户的行业,让他们通过短信与品牌互动,因此SMS营销是他们个性化初始策略的一部分。我们发现基于SMS的营销并不是通过短信发送线索来吸引他们的方法。虽然SMS消息偶尔还是会消失,但实际上,电子邮件营销和社交媒体对该品牌的影响最大,这就是我们今天关注的重点。我们从我们的努力中学到了经验,并对我们的策略进行了调整。

这些仅是几个示例,说明如何针对您的业务和独特目标量身定制入站营销策略。本质上,这就是入站营销顾问的工作。

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与关键客户建立信任的关键因素

客户信任对于关键客户的增长至关重要。它可以帮助您有效地合作,增加保留率并最大限度地提高收入。但是,正如自大流行开始以来,行业变化比以往任何时候都快一样,赢得关键客户信任的途径也是如此。B2B买方已经变得越来越复杂,可以访问可靠的信息,并且在这种分布式环境中,透明度对于增强客户与供应商之间的信任至关重要。

今天的信任是通过小滴赚来的,而在铲斗中却丢失了

许多B2B公司都追求成为值得信赖的合作伙伴的理想。他们希望这样做,他们将与主要客户一起进一步向上游发展,并共同制定战略,以最终实现收入增长。但是,我没有关注建立信任,而是注意到许多供应商花费了过多的时间说服并说服客户接受他们的观点。

许多销售和营销团队因专注于赢得交易而破坏了客户的信任。例如,当他们希望增加关系的数量时,他们通常会通过自动化工具来增加其针对性。或者,当他们寻求与新购买团队更相关时,他们发起了激动人心的运动。从我的角度来看,所有这些都构成了令人毛骨悚然的个性化水平,破坏了合作伙伴关系,几乎没有赢得客户信任。

为了使客户信任供应商,他们必须相信供应商共享的内容是可靠的,并且可以为其业务增加价值。在我公司的“客户购买指数”报告中,来自150个全球公司的高管分享了在建立信任方面的关键行为。我们发现,透明度比任何其他行为都是关键:51%的企业购买者表示,在过去12个月中,“建立深厚信任”的“开放和诚实”的交流变得更加重要。

94%的消费者将更忠于实行透明性的品牌,而56%的消费者声称品牌透明性将使他们’终生忠诚’。透明意味着对他们对您的期望诚实和透明。今天,建立信任变得更加重要,因为它有助于消除客户可能对您所提供的价值产生的焦虑,而分散的客户团队和孤立的决策可能会加剧这种焦虑。

这是我在当今气候下实现透明度并与主要客户建立信任的三步路线图:

1.让他们接触最好的人

了解供应商的价值对于伙伴关系至关重要;供应商未能实现其目标的主要原因之一是因为他们未能向客户表达价值。要了解价值,客户需要完整的图片。您可以通过从主题专家到高级管理人员等关键人才的参与来提供此服务。

通过让主题专家,研发,市场营销和高级管理人员参与客户对话,您可以避免花费数年时间建立客户团队并随时与相关服务共享建议的需求。

访问更多人可能会创建混合消息,最终导致不一致。您可以通过使团队遵循一个单一的价值主张来解决此问题,这是您可以兑现的承诺的真实写照。

归根结底,您赢得客户信任的能力取决于您能否可靠地通过相关服务和建议为客户提供他们想要的东西。将您的才能与客户联系起来,可以消除流程中的摩擦,并使客户了解他们所需要的知识。

2.了解他们的组织

战略客户通常会吸引对供应商表现出真正兴趣的供应商,这些供应商会表明客户是他们的首要考虑因素,并且他们已投入精力进行思考。

当您了解客户的需求时,信任就会发展。确保您知道他们的组织前进的方向,他们的优先事项以及他们的团队正在寻求实现的目标。

与其关注客户线索的数量,不如将重点放在对客户独特情况的更好理解上。花点时间将各个计划之间的点点滴滴联系起来,最终您可以使客户客观地思考,并将战略与他们的其他业务联系起来。

通过投入时间和精力,透明度可以带来新的联系。有了这种洞察力,您还可以帮助客户更好地与利益相关者沟通,并建立内部共识,从而帮助他们更快地实现价值。

3.主动分享新想法

为了增加对现有关系的信任,请执行客户的正确做法,并尽其所能共享他们可能不知道的信息。

不断增长的主要客户是更好的创造价值的方式,而花时间在识别新想法并将其传达给客户方面可以加快信任度。进行投资以更好地了解客户的竞争对手或邻近市场的创新的供应商通常能够激发与客户的新思维并加强他们的合作伙伴关系。

与您的客户之间的每一次互动都增强了透明度。避免误导销售文案和花哨的行销活动,也不要试图以夸张的产品主张来吸引客户的注意。

力求尽可能清楚地了解这些想法,要约是什么以及它将为他们的公司带来什么价值。在分享新想法的同时,花时间建立准确的期望。

当您的客户信任您时,他们更有可能向您购买。您还可以要求更高的价格并增加使用寿命。目前,透明度是建立信任的最有价值的行为。使客户可以访问专家。投资于了解他们的组织,并不断为他们带来新的想法。这将使您增强客户信任度并推动增长。

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如何与B2B数字营销建立人脉关系

建立长期关系时,建立人际关系至关重要。考虑一下,最好的关系建立在诚实,相互尊重和理解上。当涉及到B2B关系时,最好的长期关系会随着时间的推移而建立,并建立在信任的基础上。因此,请务必记住您正在向他人出售产品或服务。

在这里,我们将仔细研究几种评估B2B营销策略的方法,以确保您专注于与潜在客户和客户建立人与人之间的联系,而不仅仅是进行销售。

不要考虑目标,不要考虑潜在客户的需求

最好的营销活动并非始于关于“我们”的声明。它从有关最终用户或购买者的声明开始。不要考虑满足当月的MQL或吸引更多B2B网站访问者,而考虑潜在客户的需求。可以肯定,他们不需要成为您的下一个MQL或白皮书下载。

让自己穿上鞋子。在行业论坛上阅读问题或查看行业出版物上的评论。您可能会发现目标市场所说的话:

我需要一个可以帮助我的公司完成X,Y和Z的工具
我目前的软件只能做到这一点,但我需要它才能真正做到这一点
我们现有的会计服务不提供此服务,这对于使我们的账单支付至关重要

这些只是模糊的例子,但是当一个人说“我需要”时,您常常会发现他们确实需要它来使他们的生活或工作更轻松。寻找他们说的地方并注意。

根据工作,资历,功能考虑不同的需求

对于在B2B空间中运营的许多组织,产品和服务不仅仅由公司的一个成员使用。产品或服务通常由多个员工,部门甚至业务部门使用。然后,最终用户的需求可能因使用情况,应用程序和复杂性而有很大差异。

为了考虑潜在客户的需求,您需要知道他们是谁,他们做什么以及向谁报告。如果您不确定他们将您的产品或服务用于什么目的,请询问他们。转向您尊贵的客户,并向他们提问。在许多情况下,您不仅会从产品或服务的最终用户那里获得有价值的信息,还会发现可以更好地为客户服务或改进产品的方法。

做人

如今,人工智能越来越好,但是它仍然不能替代真实的人类。在最好的B2B营销活动,解决了观众人,又从人来了。另外,当涉及电子邮件,广告,博客或指南中的消息传递时,请不要过于复杂。您希望您的消息传递是相关且相关的。换句话说,人类。如果您与经验丰富的撰稿人一起工作,则可以创建可对话且可关联但仍然清晰的消息。我们并不是说要在营销电子邮件中写“ LOL”,但是最好使用易于消化并引起收件人共鸣的消息。

不要过度个性化

如今,有充分的理由,个性化已成为B2B营销世界中的热门话题。潜在客户希望知道您了解他们的需求并可以为他们提供帮助。但是,他们不希望您在与您的团队交谈之前知道他们的狗的名字,他们驾驶的汽车以及他们的孩子在哪里上学。令人毛骨悚然。

可以根据此人的个性化消息传递和市场营销活动:

名称
公司
行业
职务/职责
一般位置(如城市)
感兴趣的领域

大多数人都知道这些信息都很容易获得,而且很多人都在公开的LinkedIn个人资料中拥有了这些信息。但是请远离个人物品,除非您在电话上与他们聊天时他们自愿提供。

有个性

我们有一种产品,您应该购买。您可能会嘲笑该声明听起来多么愚蠢和冷淡,但这是许多营销活动的核心,无论是社交帖子,博客,电子邮件还是广告。每个品牌都有自己的个性,可以将这种个性纳入您的B2B营销中。我不是在谈论您的个人个性,而是在谈论您的品牌个性。

例如,在Bop Design,我们的品牌个性既优美又直接且相关。这在我们所有的营销活动中都很明显。如果您的品牌重视客户服务,那么这应该是任何广告或传播活动的重中之重。如果您的品牌个性集中在您的技术专长上,请在您的营销传播中加以利用。

具有个性可以使您的品牌与竞争对手区分开来,并帮助您与潜在客户或客户建立联系。

该博客的要点是:不要陷入MQL,SQL,漏斗,潜在客户归因,开放率,网站访问者数据等之类。应该对所有这些东西进行跟踪和衡量,但是在制定B2B营销活动时,只需专注于成为人类并与另一个人类建立联系。

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