您可能已经转向营销工作中常见的疑点——紧迫性、恐惧和震惊。通过这样做，您已经通过折扣和闪亮的优惠击中了理想客户的痛点，但是，故事的力量可以吸引这些一次性客户并让他们成为品牌传播者。

为什么这很重要？最强大的营销形式是口碑推荐。

基于故事的营销牵动人心并培养信任。您不是将您的客户视为销售，而他们将您视为产品或服务，您正在建立打破消费主义障碍的持久关系。

这对 B2B 企业尤其有用，因为在这些企业中，消费者通常难以理解产品和服务。通过提供另一种视角，讲故事可以使您的品牌人性化并简化复杂的 B2B 主题。

你应该知道的讲故事的七个好处

利用讲故事作为营销策略有很多好处，尤其是降低客户获取成本和缩短销售周期。如果处理得当，融入故事的消息传递可以比您想象的更快地提升和扩展您的业务。

1.使品牌人性化，传达个性

Dove 描绘了一种真诚而真实的个性，无论肤色、体型或肤色类型，都包容所有人。在时尚品牌和化妆品巨头告诉女性她们应该如何打扮的世界里，她们融入故事的信息是一种令人耳目一新的叙事变革者。

如何将其带入 B2B

人类与其他人类有关。因此，请考虑如何突出团队背后的故事，以与目标受众建立联系。作为一家 B2B SaaS 企业，Dubsado做了一项非常出色的工作，用超级时髦的文案突出了他们团队的背景故事。通过简单地整合员工背后的故事，您就可以从同行业的众多企业中脱颖而出。

2. 与观众建立情感联系

再举个来自多芬的例子，这个活动展示了一个小女孩的未来受到所有美容广告的严重影响，并敦促父母在广告出现之前与他们的孩子就这个行业展开对话。通过解释这些广告如何潜在地影响年轻女孩的思想，德芙与父母建立了情感联系。他们购买 Dove 不仅仅是为了产品的好处，他们购买的品牌代表的是包容性和积极的信息。

如何将其带入 B2B

让我们看一个由 Zendesk 创建的名为“Sh*t Support Agents Say”的视频。Zendesk 是一家 B2B SaaS 公司，通过吸引团队和客户使企业变得更好。在这段视频中，他们利用了企业中特定人群的相关情绪：客户支持代理。

想想您所针对的商业行业中的特定人群。您如何创建一个能够激发情感的故事驱动的视频？您如何围绕对您和您的目标受众而言重要的时事或价值观制作内容？通过采取一种立场，并将其融入您的品牌信息中，您将产生持久的影响并促使您的受众真正关心。

3. 激励客户

让我们提出这个激励人们为您的 B2B 业务工作的想法。激励他人并不意味着您需要停止正在做的事情并创建一个新的测验。看看 ClickUp（项目管理软件）的首席执行官兼创始人 Zeb Evans。每周他都会在Linkedin上发布视频，以激励他的目标受众加入有关工作文化、本地化，甚至是他扩大团队规模的一些重要课程的对话。

您可以通过分享幕后时刻和您在此过程中学到的经验教训，简单地激励目标受众首先与您的品牌互动。这会激励他人，也让你更平易近人。

4. 作为留住客户的基础

Canva在创建 B2B 和 B2C 受众喜爱的内容方面做得非常出色。他们明白，为了留住客户，他们的产品不应该只是设计原则和模板。他们精心策划的博客涉及各种主题，例如案例研究（重新设计如何提高非营利组织的影响力）、高效的组织技能（教学校教师如何组织他们的数字笔记）以及如何设计指南。Canva 不仅是业余设计师的领先品牌，而且还是用户了解工作中日常生活各个方面的首选目的地。

如何将其带入 B2B

绘制出在您所针对的企业工作的人员类型。您有平面设计师、内容营销人员、企业创始人和各种其他职位。想想他们并创建博客内容以吸引他们的特定领域。

也许您做了一个系列，旨在了解内容营销人员如何通过使用您的产品或服务在日常生活中创造更高的生产力。当您针对他们的个人压力提出解决方案时，如果他们感到被看到和听到，他们将更有可能留下来。

5.也是获得新客户的好方法

借用最后一点，因为 Canva 的博客非常有用，它们很可能会被分享并在各种渠道上免费推广。

让我们来看看非常好的副本的创始人埃迪·施莱纳 (Eddie Shleyner) 如何将这一点融入到他的业务中。每周他都会提供新鲜的微文章，其中包含有故事的快速写作技巧。最后，他鼓励并让他的听众轻松与他人分享。

如何将其带入 B2B
为目标受众中的特定个人创建丰富、有教育意义且生动的内容，然后让他们轻松与朋友分享，这是获得大量推荐的可靠方式。

6. 使您的内容独特而精彩

我们中的大多数人都会乐于狂欢观看 Netflix 放假一天和一些新鲜爆米花。我们渴望故事，并准备将时间投入到那些激起我们的好奇心并帮助我们建立联系的故事上。一个很好的例子是英国的 B2B 软件公司 Advanced。在他们旨在提高品牌知名度的“第一次正确”活动中，他们实际上融入了“杰克和豆茎”等故事中的童话元素。

这有助于他们复杂的行业变得更容易消化。事实上，ILTA 的 CEO 提到他希望他的软件“像金发姑娘的故事一样：不太热，不太冷，但恰到好处”。

如何将其带入 B2B

将此应用于您自己的 B2B 业务时，请考虑您小时候读过的故事，并将其编织成“讲故事”的动画视频（或博客）系列，但不要使用原始角色，而是使用您公司的角色（您是值得信赖的朋友，您的客户就是英雄）。

使用讲故事为您的品牌信息提供独特而令人兴奋的优势，因为它可以帮助人们与您的内容相关联并与之互动。因此，请考虑如何在您推出的新产品或服务中使用我们告诉孩子的日常故事。

7. 展示您的业务不那么“销售”的一面

而是大喊“立即购买！” 或“在这里购买！” CTA 深入客户的喉咙，专注于让他们开怀大笑、激起他们的好奇心并让他们感到掌控的文案。以 Barkbox 为例：他们在使用幽默方面做得非常好。在这条推文中，您可以看到他们的 CTA 如何完全让他们的观众感到掌控。如何将其带入 B2B

您如何在 B2B 文案中更加诙谐？查看社交媒体上的流行趋势，这样您就可以参与有关人们日常生活中发生的事情的更大故事，并增加相关性。例如，Dave Harland是英国著名的 B2B 文案撰稿人，因其诙谐讽刺的 LinkedIn 帖子而广受欢迎，这些帖子反映了他的文案风格和技巧。

B2B 可以向 B2C 学习的核心营销讲故事技巧

正如我之前提到的，对于 B2B 企业来说，将讲故事融入他们的消息传递通常具有挑战性，因为与 B2C 消费者不同，他们并不总是与决策者交谈。然而，这是可能的，我将向您展示如何将它分解以重新构建它——用一个故事。

1. 打造有个性的品牌

就像你有一个俏皮、严肃、幽默或有魅力的个性一样，你的品牌也有。把它想象成一个活生生的、会呼吸的人。要真正使您的品牌人性化，重要的是赋予其个性。以下是一些可能与您的品牌产生共鸣的常见品牌个性：教育：就像您现在正在阅读的 Moz 博客。您的品牌是否始终如一地创建内容以告知他人不同的观点、您的产品如何工作或如何做某事？

娱乐性：如 Netflix 。您的品牌是否旨在分散他人对世界混乱的注意力，暂时忘记他们的担忧？

破坏性/叛逆：像哈雷戴维森。一个敢于冒险的大胆品牌。

感性而奢华：就像 Red Saint Botanical，一种由稀有茶制成的真正的烈性饮料。您的品牌是否散发着精致和令人耳目一新的感觉？

高效和激励：就像耐克一样。也许您的品牌的心脏像冠军一样跳动并渴望激励他人。

快乐：就像可口可乐。如果您的品牌的唯一使命是培养欢乐、欢笑和光彩，那么幸福就是它的身份。

即使使用 B2B，您的品牌个性也不一定适合其中之一，因为它们只是建议。通过深入了解您的品牌价值，玩转您觉得合适的身份和特征。

2. 创造真实的原创叙事

您发布的每一条内容都应该讲述一个故事。无论是电子邮件、时事通讯、Instagram 帖子还是博客文章，信息都应该是通用的、令人难忘的、一致的和有组织的。专注于这些元素将加强您的内容策略，使其更强大，因此独一无二。现在让我们来看看实际的内容真实性。自 1973 年以来，Patagonia 始终推出真实的内容，不断展示其品牌价值、公司文化和道德规范。很明显，像越野跑者 Felipe Cancino穿越迈坡河流域的故事，展示了上迈坡水电如何极大地影响生态系统，巴塔哥尼亚关心我们的环境。

在另一个故事中，丹尼尔通过教他的女儿冲浪来挖掘初学者的想法。很明显，巴塔哥尼亚不仅关心环境，还关心户外活动如何培养健康的人际关系。

如您所见，不断推出符合您的价值观和品牌个性的内容可以在您的企业和客户之间建立牢固的纽带，这种纽带无法打破。

如何将其带入 B2B

微软既是 B2B 又是 B2C 品牌，提供范围广泛的产品。为了分享有关如何使用其产品的业务相关故事，他们开发了Microsoft Story Labs。这是真正的双赢，因为微软现在拥有用户生成的内容可以跨其他渠道共享，用户通过分享他们的故事与品牌建立了更多联系。

3.全心全意拥抱情感

表现出强烈的情绪有助于消费者了解他们并不孤单，他们可以帮助比自己更伟大的事业，尤其是当他们身边有品牌时。

汤姆斯就是一个很好的例子。在他们的影响页面上，他们概述了他们的目标，即利用他们的业务利润来解决少数族裔社区的粮食短缺和资源缺乏问题。

总体而言，消费者渴望看到与更重要的问题之间的强烈情感联系，并且他们更有可能支持展示这一点的品牌。

如何将其带入 B2B

您的受众由个人组成，因此情感因素（在 B2B 中经常被忽视）需要成为将信息带回家的重要组成部分。以与 B2C 相同的方式，写下他们的恐惧、喜悦和焦虑，并将其与您的企业如何提升或减少这些感受联系起来。

4. 了解你的听众

Freaker USA是一个创造时髦通用夹克的品牌，在他们的关于页面上写道：“你小孩的吸管杯和你的 40 盎司柯尔特一样吓坏了。”此副本显示了他们对受众的了解程度。他们明白有时父母需要一种通用的产品，可以让孩子的牛奶保持温暖（和时尚），以及适合他们自己的成人饮料。

如何将其带入 B2B

只需通过采访询问您当前的客户，或对相似的受众进行市场调查，以更好地了解他们。通过向他们提出开放式问题来了解他们的怪癖和细微差别，这样您就可以获得第一手的见解，否则您可能无法获得。

即便是了解客户最细微细节的企业也能真正掌握他们的特点。了解他们的基本年龄、种族或所在地是不够的——了解他们在星巴克喜欢什么、他们如何庆祝他们的生日，或者他们观看的 Netflix 节目。当您了解这些具体细节时，您可以给他们带来惊喜并用他们的语言进行交流以保持头脑清醒。

底线？你越了解你的听众，你与他们的关系就越深。

5. 个性化

Snapchat 的 Bitmoji应用程序于 2016 年推出，允许用户根据他们的外表创建自己的表情符号（bitmoji）。Snapchat 设法通过创建卡通人物来激发客户的内在小孩，他们可以在他们的联系人列表中交换这些人物。如何将其带入 B2B

人们想要感觉独特，并且他们被吸引他们的个性和思维方式的信息所吸引。您个性化您的内容、用户体验或消息以展示这一点的方式越多，他们就越想尝试您的品牌。

此外，在您的网站上使用个性化是吸引观众注意力的可靠方式。例如，您可以为该领域的人提供一个有针对性的磁铁，例如营销模板，或者您可以将聊天机器人与预设答案集成，以便他们准确地被引导到他们想去的地方。

6. 磨练数据

随着岁月的流逝，我们与技术的整合程度越来越高，数据将继续在我们为消费者提供个性化体验方面发挥巨大作用。例如，Refinery29 使用数据来展示大码女性如何在在线图像中没有得到充分体现。他们将这些数据纳入他们的品牌战略，并开始拍摄图像和重新设计插图，以准确反映美国的真实女性。

如何将其带入 B2B

通过使用数据并将其与您的 B2B 品牌关心的主题相关联，您可以快速形成新颖有趣的故事，进而与您的受众建立情感联系。收集有关您自己的营销活动（尤其是社交媒体）的数据，以找到已经对您的品牌有效的故事，并相应地进行扩展。

根据年龄，性别和地理位置等可观察特征来定义潜在客户的人口统计数据一直是行销的热门之选。这意味着该策略背后有数十亿美元。

但是，就像过去的人口统计数据对企业一样有效，它们正受到消费者心理学和心理学方面的新兴趣，难以察觉的偏好，感觉和身份认同所威胁的威胁。

在当前业务时间表中，关键时刻转向关注客户心理。随着移动技术和互联设备的普及以及与位置无关的笔记本电脑专业人士的崛起，人口统计学所依赖的旧模型，在静态场所中有静态体验的静态人员不再证明我们所生活的世界的复杂性。

正如研究人员在报告中所说的“定位还是裁缝？最大化资源以创建有效的健康沟通”，刊载于“营销健康服务”杂志

在存在复杂性的地方，能够利用心理学和消费者心理是一个明显的好处，因为它更有可能准确地描述一个人。

但是，利用心理学的力量使您的业务受益并不难，因为如今您可以使用成熟的说服工具来增强B2B潜在客户的产生和营销工作。

用于说服B2B潜在客户产生和营销的心理说服工具

改变营销方式和潜在客户的秘诀是使用能影响人类行为的触发器来增强您的复制品。值得庆幸的是，营销经典著作《影响》的作者罗伯特·西尔迪尼忍受了研究的艰辛，因此我们可以在这里列出。

它们是：

1）互惠
2）匮乏
3）友爱和喜欢
4）权威
5）共识
6）承诺与一致

让我们更仔细地研究这些。

互惠

当您先给时触发。因为我们作为人一般都有条件去奉献给那些奉献给我们的人。例如：房地产经纪人提供免费住房报告，以换取潜在客户的联系信息。

缺乏

有没有看过深夜或星期六早上的电视广告，并且注意到每个报价似乎都很有限，并且倒计时大钟一直在滴答作响，直到独家报价到期为止？那很稀缺，而且行之有效。人们想要的是难以获得的东西。例如：作者签名的限量版图书。

友谊与喜好

我们喜欢帮助喜欢和尊重的人。但是你知道吗，你不是朋友吗？

权威

当我们选择与某物或某人信任时，此触发器关闭。效果使使用它的人成为事实上的专家。例如：一个商人将与他们合作过的受信任公司的徽标放在头像旁边。连接产生授权。

共识

通常有一个故事是关于研究人员的故事，他们将一个大学测试科目放置在经过人工操纵的实验中，而演员则扮作同伴。出于这个学生的想法，他同意由心理学系邀请他参加一项简单的练习。

任务：计算在检查室前面显示了多少行。

尽管所有植物都报告有五个品系，但有四个品系。不管他们清楚地看到了什么，研究人员可能都感到十分有趣或惊奇，发现十分之七的人与人群在一起。

共识是，我们必须做一些很酷的孩子正在做的事情。例如：会员网站宣称头版加入了其网站的数百万会员。

承诺和一致性

如果您可以向某人展示他们已预先完成某项任务，并且已经完成某项任务，则可以利用强大的承诺和一致性触发因素。

通常，人们会为了更好地与自己的信念保持一致而违背更好的判断力。例如：互联网表单的顶部带有进度条，显示您已完成该过程的50％。

在新冠大流行中，公司之间的交互方式以及彼此买卖的方式现在看起来与以前完全不同，并且这可能是永久的。为了在下一个常态中蓬勃发展，B2B公司将需要继续适应新的经济现实。

为了了解挑战的艰巨性并积极监测主要变化和波动，麦肯锡公司创建了B2B决策者脉动，该调查对11个国家和12个行业的14个支出类别的3,600名B2B决策者进行了调查。我们监控有意义的变化，并确定决策者在疫情时代如何继续学习并调整其运营。

我们看到的是三个关键趋势正在出现：

加速向数字迁移： B2B公司已经在大流行之前转向数字，现在正将趋势带入超速驾驶。2/3的受访者告诉我们，数字互动对他们的客户比传统的互动更重要-与疫情之前的时期相比，数字互动的意义翻了一番。

数字化已不再是必备功能，现在已成为开展业务的必不可少的手段。为客户提供出色数字体验的公司被选为主要供应商的可能性是两倍（与提供不良体验的供应商相比）。此外，数字自助服务工具对B2B客户越来越有吸引力，实时聊天是研究供应商和移动应用程序订购的最高评价渠道，比疫情之前的时间高250％。

远程销售的关键：在如此众多的销售人员在家中工作时，远程销售已迅速成为开展业务的标准方式。在疫情之后，有96％的B2B公司已将其销售模式部分或全部转变为远程销售。而且它可能会持续下去：65％的公司决策者表示，远程模型与大流行之前一样有效，甚至更有效。

下一个正常销售模式：我们的调查信号表明B2B销售业务处于数字拐点。这种流行病加速了以前的趋势-全渠道销售，内部销售，技术支持的销售和电子商务-79％的B2B公司表示，他们很可能或有可能在疫情之后的12个月内维持这些转变。

其他主要发现：

• 预算变动：超过一半的受访者表示，他们将在未来两周和长期内减少支出。美国将近60％的B2B公司已经削减了预算。另一方面，有22％的公司表示，他们打算在未来两周和更长远的时间内增加支出，从而有可能巩固其最终恢复的地位。麦肯锡在2007年至2008年经济衰退中的研究表明，一旦经济反弹，那些在战略上谨慎地进行经济衰退的公司的增长速度就会更快。
• 最有可能减少支出的行业是全球能源和材料行业以及旅行，运输和物流行业。增长最可能的是制药和医疗产品以及技术，媒体和电信。

这对B2B公司的营销人员意味着什么？

为了改善远程销售互动，营销人员需要优先考虑渠道并向销售代表提供必要的信息。他们应该挖掘最近的在线客户搜索线索，重点是表达需求并可能欢迎外展的客户。他们可以主持专用的时间段和客户关系管理（CRM）会话，以使销售代表跟进这些潜在客户，并为销售代表与客户建立联系预留时间。

周到且清晰地将客户置于中心位置，个性化数字营销信息也是关键。营销人员应聘请高级管理人员支持出色的建议或帐户审核，以帮助销售代表并向客户保证。

营销人员还可以通过增强传统渠道和数字渠道之间的客户亲密关系来支持B2B销售。可能的活动可能包括主持多客户虚拟产品演示以及销售代表的电话跟进；安排十分钟的视频会议办理登机手续以及整个业务流程；与选定的客户举行虚拟午餐或信息共享会议；并通过电子邮件发送可反映客户需求和当前现实的定制内容。

此外，营销人员应考虑使用任何免费技术和现有功能来解决自助服务的痛点。对于有能力重定向和/或优先处理资源的公司，我们建议采取不后悔的措施，这将使客户受益：升级在线信息以使搜索更容易；从根本上减少客户在获取信息之前必须提供的信息；通过“我是谁”和“我为什么在这里”路由使数字旅程更加相关；并消除了按订单订购或按请求订购中不必要的步骤，以加快服务速度。

数字交互重要性的这种转变反映在客户的行为中。在研究产品时，客户对数字化销售互动的偏好已大大提高，供应商的移动应用和社交媒体或在线社区显示出自2019年以来的最大增长。有了上述建议，B2B营销人员将最有能力为他们的公司提供支持，疫情大流行期间以及以后的销售代表和客户。