借助此心理主导B2B营销说服力

根据年龄,性别和地理位置等可观察特征来定义潜在客户的人口统计数据一直是行销的热门之选。这意味着该策略背后有数十亿美元。

但是,就像过去的人口统计数据对企业一样有效,它们正受到消费者心理学和心理学方面的新兴趣,难以察觉的偏好,感觉和身份认同所威胁的威胁。

在当前业务时间表中,关键时刻转向关注客户心理。随着移动技术和互联设备的普及以及与位置无关的笔记本电脑专业人士的崛起,人口统计学所依赖的旧模型,在静态场所中有静态体验的静态人员不再证明我们所生活的世界的复杂性。

正如研究人员在报告中所说的“定位还是裁缝?最大化资源以创建有效的健康沟通”,刊载于“营销健康服务”杂志

在存在复杂性的地方,能够利用心理学和消费者心理是一个明显的好处,因为它更有可能准确地描述一个人。

但是,利用心理学的力量使您的业务受益并不难,因为如今您可以使用成熟的说服工具来增强B2B潜在客户的产生和营销工作。

用于说服B2B潜在客户产生和营销的心理说服工具

改变营销方式和潜在客户的秘诀是使用能影响人类行为的触发器来增强您的复制品。值得庆幸的是,营销经典著作《影响》的作者罗伯特·西尔迪尼忍受了研究的艰辛,因此我们可以在这里列出。

它们是:

1)互惠
2)匮乏
3)友爱和喜欢
4)权威
5)共识
6)承诺与一致

让我们更仔细地研究这些。

互惠

当您先给时触发。因为我们作为人一般都有条件去奉献给那些奉献给我们的人。例如:房地产经纪人提供免费住房报告,以换取潜在客户的联系信息。

缺乏

有没有看过深夜或星期六早上的电视广告,并且注意到每个报价似乎都很有限,并且倒计时大钟一直在滴答作响,直到独家报价到期为止?那很稀缺,而且行之有效。人们想要的是难以获得的东西。例如:作者签名的限量版图书。

友谊与喜好

我们喜欢帮助喜欢和尊重的人。但是你知道吗,你不是朋友吗?

权威

当我们选择与某物或某人信任时,此触发器关闭。效果使使用它的人成为事实上的专家。例如:一个商人将与他们合作过的受信任公司的徽标放在头像旁边。连接产生授权。

共识

通常有一个故事是关于研究人员的故事,他们将一个大学测试科目放置在经过人工操纵的实验中,而演员则扮作同伴。出于这个学生的想法,他同意由心理学系邀请他参加一项简单的练习。

任务:计算在检查室前面显示了多少行。

尽管所有植物都报告有五个品系,但有四个品系。不管他们清楚地看到了什么,研究人员可能都感到十分有趣或惊奇,发现十分之七的人与人群在一起。

共识是,我们必须做一些很酷的孩子正在做的事情。例如:会员网站宣称头版加入了其网站的数百万会员。

承诺和一致性

如果您可以向某人展示他们已预先完成某项任务,并且已经完成某项任务,则可以利用强大的承诺和一致性触发因素。

通常,人们会为了更好地与自己的信念保持一致而违背更好的判断力。例如:互联网表单的顶部带有进度条,显示您已完成该过程的50%。

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B2B营销加速向远程和数字迁移

在新冠大流行中,公司之间的交互方式以及彼此买卖的方式现在看起来与以前完全不同,并且这可能是永久的。为了在下一个常态中蓬勃发展,B2B公司将需要继续适应新的经济现实。

为了了解挑战的艰巨性并积极监测主要变化和波动,麦肯锡公司创建了B2B决策者脉动,该调查对11个国家和12个行业的14个支出类别的3,600名B2B决策者进行了调查。我们监控有意义的变化,并确定决策者在疫情时代如何继续学习并调整其运营。

我们看到的是三个关键趋势正在出现:

加速向数字迁移: B2B公司已经在大流行之前转向数字,现在正将趋势带入超速驾驶。2/3的受访者告诉我们,数字互动对他们的客户比传统的互动更重要-与疫情之前的时期相比,数字互动的意义翻了一番。

数字化已不再是必备功能,现在已成为开展业务的必不可少的手段。为客户提供出色数字体验的公司被选为主要供应商的可能性是两倍(与提供不良体验的供应商相比)。此外,数字自助服务工具对B2B客户越来越有吸引力,实时聊天是研究供应商和移动应用程序订购的最高评价渠道,比疫情之前的时间高250%。

远程销售的关键:在如此众多的销售人员在家中工作时,远程销售已迅速成为开展业务的标准方式。在疫情之后,有96%的B2B公司已将其销售模式部分或全部转变为远程销售。而且它可能会持续下去:65%的公司决策者表示,远程模型与大流行之前一样有效,甚至更有效。

下一个正常销售模式:我们的调查信号表明B2B销售业务处于数字拐点。这种流行病加速了以前的趋势-全渠道销售,内部销售,技术支持的销售和电子商务-79%的B2B公司表示,他们很可能或有可能在疫情之后的12个月内维持这些转变。

其他主要发现:

  • 预算变动:超过一半的受访者表示,他们将在未来两周和长期内减少支出。美国将近60%的B2B公司已经削减了预算。另一方面,有22%的公司表示,他们打算在未来两周和更长远的时间内增加支出,从而有可能巩固其最终恢复的地位。麦肯锡在2007年至2008年经济衰退中的研究表明,一旦经济反弹,那些在战略上谨慎地进行经济衰退的公司的增长速度就会更快。
  • 最有可能减少支出的行业是全球能源和材料行业以及旅行,运输和物流行业。增长最可能的是制药和医疗产品以及技术,媒体和电信。

这对B2B公司的营销人员意味着什么?

为了改善远程销售互动,营销人员需要优先考虑渠道并向销售代表提供必要的信息。他们应该挖掘最近的在线客户搜索线索,重点是表达需求并可能欢迎外展的客户。他们可以主持专用的时间段和客户关系管理(CRM)会话,以使销售代表跟进这些潜在客户,并为销售代表与客户建立联系预留时间。

周到且清晰地将客户置于中心位置,个性化数字营销信息也是关键。营销人员应聘请高级管理人员支持出色的建议或帐户审核,以帮助销售代表并向客户保证。

营销人员还可以通过增强传统渠道和数字渠道之间的客户亲密关系来支持B2B销售。可能的活动可能包括主持多客户虚拟产品演示以及销售代表的电话跟进;安排十分钟的视频会议办理登机手续以及整个业务流程;与选定的客户举行虚拟午餐或信息共享会议;并通过电子邮件发送可反映客户需求和当前现实的定制内容。

此外,营销人员应考虑使用任何免费技术和现有功能来解决自助服务的痛点。对于有能力重定向和/或优先处理资源的公司,我们建议采取不后悔的措施,这将使客户受益:升级在线信息以使搜索更容易;从根本上减少客户在获取信息之前必须提供的信息;通过“我是谁”和“我为什么在这里”路由使数字旅程更加相关;并消除了按订单订购或按请求订购中不必要的步骤,以加快服务速度。

数字交互重要性的这种转变反映在客户的行为中。在研究产品时,客户对数字化销售互动的偏好已大大提高,供应商的移动应用和社交媒体或在线社区显示出自2019年以来的最大增长。有了上述建议,B2B营销人员将最有能力为他们的公司提供支持,疫情大流行期间以及以后的销售代表和客户。

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